UNIDO, 1966 yılında yoksullukla mücadele amacıyla kurulan Birleşmiş Milletler'in bir bölümüdür. Küresel refahı ve endüstriyel mükemmelliği destekleyen, geçiş ve gelişmekte olan ekonomilere sahip ülkelerin üretkenliğini teşvik eden iş planı standartları geliştirmiştir. Organizasyon, hızla değişen ekonomik ortamın koşullarına uyum sağlamalarına ve önde gelen dünya güçleriyle aradaki farkı azaltmalarına yardımcı oluyor. Proje uzmanları dünyanın her yerindeki insanlar için eşit derecede refah koşulları yaratmaya çalışıyor.

UNIDO standart iş planının içeriği

Özenli bir analizin ardından, optimal kurumsal gelişim planının yapısı elde edildi:

1. Özet.
2. Şirket ve sektör bilgileri.
3. Üretilen mallar veya sağlanan hizmetler hakkında bilgi.
4. Pazarlama ve Satış.
5. Üretim planı.
6. İş süreci organizasyon planı.
7. Finansal plan.
8. Proje verimliliği.
9. İşletmenin riskleri ve garantileri.
10. Uygulamalar.

Özet

Bu paragraf belge hakkında genel bilgi sağlar. Geliştiriciler fikirlerini fon verenlere sunduklarında, yalnızca özgeçmişteki maddeler dikkatlerini çekerse planı kabul ederler. Projeyi hayata geçirmek için ne kadar fona ihtiyaç duyulduğu hakkında bilgi vermek, kredi koşulları, geri ödeme garantileri, halihazırda mevcut olan fon miktarı vb. hakkında konuşmak faydalı olacaktır. Bu kalemlerle ilgili ayrıntılı veriler diğer bölümlerde verilecektir. Orada sunulan hesaplamaların geçerliliğini kanıtlayabilirsiniz.

Şirket ve sektör verileri

Bize şirketiniz, ürünleri veya hizmetleri hakkında bilgi verin. Ayrıca sektördeki çalışma beklentileri, mali göstergelerin önemi lehinde argümanlar sağlarlar ve personel kompozisyonu ile yönetim yapısını açıklarlar. Kurulan ortaklıklardan bahsetmek faydalı olacaktır.

Üretilen mallar veya sunulan hizmetler hakkında bilgi

Bu bölümde şirketin ürünlerine daha yakından dikkat etmeye değer. Çizim, fotoğraf ve doğal örneklerin eklenmesi uygundur. Ürün yelpazesi genişse, her kategori için ayrı bir açıklama yapılması faydalı olacaktır. Aşağıdaki yapıyı izleyin:

Pazarlama ve Satış

Ürünlerinizin gerçekten talep görmesi ve belirli bir satış pazarında talep görmesi önemlidir. Burada yatırımcıyı durumun gerçekten böyle olduğuna ikna etmeniz gerekecek. Alıcılar toptancı veya son kullanıcı olabilir.

Bir işletmeyi tüketici olarak görüyorsanız, işin yapıldığı yeri ve sektörü tanımlamanız gerekir. Nüfus durumunda sosyo-demografik özellikler belirtilir: yaş aralığı, cinsiyet, toplumdaki konum.

Ayrıca ürünün fiyatından, dış özelliklerinden ve raf ömründen de bahsetmeye değer. Bu bölüm aşağıdaki yapıya sahiptir:

Üretim planı

Burada değişken ve sabit maliyetler, üretim hacmi, maliyet hesaplanmalı ve kuruluşun yeteneklerine ilişkin bilgiler sağlanmalıdır.
Öğe yapısı:

• şirketin konumu, ulaşım bağlantıları ve iletişim;
• çalışanların nitelik düzeyi, üretimde modern teknolojilerin mevcudiyeti;
• ek alan ihtiyacı;
• personel sağlanması;
• iş güvenliği, çevre dostu olma;
• üretim hacimleri;
• uzman personelin maaşları ve diğer giderleri;
• malzemeler ve hammaddeler;
• cari, sabit ve değişken maliyetler.

İş süreci planı

Bir şirketin başarısı büyük ölçüde üst yönetime bağlıdır. Bu bölümde yöneticilerin ve başuzmanların çalışma prosedürü, organizasyonun yapısı, projenin hayata geçirilme süresi ve personeli motive etme yöntemleri anlatılmalıdır.

Finansal plan

Maliyetlerin, maliyetlerin ve maliyet tahminlerinin hesaplanması sağlanır. Finansal girişin kaynakları açıklanmakta ve gelen ve giden nakit akışlarına ilişkin bir tablo eklenmektedir.

Aşağıdaki yapı takip edilmelidir:

Proje verimliliği

Planın uygulanabilirliği ve yönü hakkında sonuçlar çıkarılır. Şirketin dış çevreye duyarlılığı analiz edilir.

İşletmenin riskleri ve garantileri

Burada yatırımcıya, yatırımlarından garantili fayda elde edeceğine ve ödünç alınan tüm fonların iade edileceğine dair güvence vermek önemlidir. Belirli mücbir sebepler veya riskler mümkünse, bunlardan bahsetmeye değer.

Uygulamalar

Bazı içerik detaylarının önceki bölümlerden birine uymaması durumunda bunlar belgenin sonuna yerleştirilir. Ayrıca ana noktaları geniş grafiklerden ve tablolardan da kaldırabilirsiniz.

Tipik olarak uygulamalar aşağıdaki bilgileri içerir:

• şirket hakkında detaylı bilgi (sicil numarası vb.);
• ürüne ilişkin çizimler, patent beyanları, fotoğraflar;
• pazarlama analizinin sonuçları;
• organizasyonun diyagramı ve fotoğrafı;
• organizasyon yapısını gösteren grafik materyal;
• finansal ve ekonomik hesaplamaları içeren grafikler ve tablolar;
• Riskleri doğrulamak için kullanılan mevzuat düzenlemeleri ve düzenleyici belgeler.

UNIDO standardına göre bir iş planı hazırlayarak tüm detayları en küçük ayrıntısına kadar hesaplayabilecek, en karlı gelişim yollarını bulabilecek ve potansiyel yatırımcıları çekebileceksiniz.

Bir iş planı nasıl yazılır: Video

Bölüm 1 Özeti

Bölüm 2 Projenin arka planı ve ana fikri

Bölüm 3 Pazar Analizi ve Pazarlama Stratejisi

Bölüm 4 Hammaddeler ve malzemeler

Bölüm 5 Yer, inşaat sahası ve çevresel değerlendirme

Bölüm 6 Mühendislik Tasarımı ve Teknolojisi

Bölüm 7 Üretim organizasyonu ve genel giderler

Bölüm 8 İnsan Kaynakları

Bölüm 9 Proje çalışmasının planlanması ve tahmini maliyeti

Bölüm 10 Finansal Değerleme

Bölüm 11 Maliyet ve kârın ekonomik analizi

Bir iş planının özeti veya özeti. Bu bölüm genellikle planın tamamı hazırlandıktan sonra hazırlanır. Projenin reklamıdır ve potansiyel yatırımcının veya ortağın ilgisini çekecek şekilde yazılmalıdır. Bu bölüm, önerilen projenin ana hükümlerini kısaca, açık ve ikna edici bir şekilde özetlemelidir - oluşturulan girişimin ne yapacağı, ona ne kadar para yatırılması gerektiği, ürünleri için beklenen talebin ne olduğu ve girişimcinin neden bu girişime inandığı girişim başarılı olacaktır.

İş planı başlık sayfası

• Şirket
• Adres
• Teleks, Faks, Telefon
• Gizli
• Projeyle ilgilenmiyorsanız lütfen geri dönün
• Kısa proje adı (en fazla 20-30 karakter)
• Tam proje adı
• İşletme başkanı, tel.
• Projeyi hazırladık, tel.
• Proje başlangıç ​​tarihi
• Proje süresi
• Kaynak verinin ilgili olduğu tarihten, proje başlangıç ​​tarihinden itibaren geçen süre, aylar.
• hazırlık Tarihi

Bir iş planının başlık sayfası gereksiz ayrıntılar içermemeli, kısa ve çekici olmalıdır. Projeye, daha sonra işletmenin dış tabelasında, reklam malzemelerinde, ambalajlarda vb. görünebilecek ve işletmeyle birlikte yaşayacak kısa bir ad verilmesi çok önemlidir. İyi bir isim mesleğinize uygun olmalı, işinizi veya konumunuzu belirtmeli ve hem iş planının başlık sayfasında hem de daha sonra çabanızın kaderini etkileyebilecek birinin dikkatini çekebileceği her yerde olumlu duygular uyandırmalıdır.

İş planını inceleyen kişileri, içerdiği bilgilerin gizliliği konusunda uyarmak amacıyla bir gizlilik sözleşmesi hazırlanır. Mutabakat, iş planını okuyan kişinin sorumluluğu üstlendiğine ve burada yer alan bilgilerin yazarın önceden izni olmadan dağıtılmayacağını garanti ettiğine dair bir hatırlatma içerebilir. İş planının tamamının veya münferit bölümlerinin herhangi bir amaçla kopyalanmasının veya üçüncü kişilere aktarılmasının yasak olduğu belirtilebilir. Ayrıca, uygulanmasına yatırım yapmakla ilgilenmiyorsa, iş planının yazara iade edilmesi gerekliliğini de içerebilir.

İş planı özeti

• Şirket
• Adres
• Telefon
• İşletme başkanı
• Önerilen projenin özü ve uygulama yeri
• Proje uygulamasının sonucu
• Projenin toplam maliyeti
• Gerekli (çekilen) finansal kaynaklar
• Proje geri ödeme süresi
• Beklenen ortalama yıllık kar
• Yatırımcı katılımının önerilen şekli ve koşulları
• Yatırım getirisi için olası garantiler

Bir iş planı oldukça hacimli bir belgedir ve bir yatırımcının projenizle ilk tanışması için kesinlikle kabul edilemez, çünkü büyük olasılıkla bu tür projelerin aktığı insanlarla iletişim kuracaksınız ve onları birkaç dakika içinde ikna etmeniz gerekiyor. iş planınızın beklentileri. Bu nedenle aşağıdaki bilgileri vermeniz önerilir:

• özet (0,5-1 sayfa) - üst düzey yönetim için, yazılı itirazlar, reklamlar;
• özgeçmiş (2-3 sayfa) - iş planına alışmak için ek bilgi olarak;
• iş planı (eksiz 15-50 sayfa) - projenin yatırımcı uzmanları ve uzmanları tarafından ayrıntılı olarak incelenmesi için.

Özet, projenizle ilk tanışanların kim, ne, neden, ne zaman, nerede, nasıl sorularına cevap bulabileceği şekilde yazılmalıdır.

İş Planı Özeti

• Projenin özü
• Proje verimliliği
• Şirket Bilgisi
• Yönetim ekibi
• Hareket planı
• Finansman
• Geri ödeme planları
• Yatırım Getirisi Garantileri

İş planı, kural olarak her gün birden fazla iş planının geçtiği potansiyel yatırımcılara yöneliktir. Şu soruların cevabını istiyorlar:

• Projenizin özü ve potansiyel etkinliği nedir?
• Projeyi kim, nasıl hayata geçirecek?
• Ne kadar para istiyorsunuz ve finansmanın kaynağı/kaynakları?
• Nasıl iade edeceksiniz?
• Ne tür kredi teminatı sağlayabilirsiniz?

İlk kelimelerden itibaren projenin ekonomik verimliliği ve fizibilitesine ikna olmaları gerekir.

Bir özgeçmişin temel gereksinimi, sunumun basitliği ve özlülüğü, minimum özel terimlerdir. Cilt 2-3 daktilo sayfasını geçmemelidir.

Unutulmaz bir özgeçmiş elde etmek gereklidir: içine ürünün bir çizimini veya fotoğrafını koyabilirsiniz.

İşletme ve endüstrinin tanımı

Şirketin faaliyetlerinin amacı.İş dünyasında iyi bilinen bir terim, temel hedeflerin tanımlanması anlamına gelen "iş amacı beyanıdır". Bu iş amacı beyanının sizin için ne kadar faydalı olacağına ve sizi her zaman doğru yolda tutacağına şaşıracaksınız. Ve hedefinize ulaşmak büyük bir itici güçtür. Neyi başarmak istediğinizi tam olarak biliyorsanız, hedefinize ulaşma olasılığınız daha yüksektir.

Örnek iş hedefi beyanı:

• Yalnızca Mercedes kamyonlarının kullanımına dayalı birinci sınıf ticari ve özel ticari taşımacılık hizmetleri sunun.
• 2 yıl içinde işinizde lider olun, ülkedeki en iyi ticari taşımacılık şirketleri listesine girin ve aynı zamanda yerel pazarınızda en yüksek hizmet seviyesine ulaşın.
• Yatırılan sermaye üzerinden %40 kar sağlayın.
• 3 yıl içinde işi genişletin ve kamyon sayısını başlangıçta ikiden yirmiye çıkarın.

Aşağıdaki sorular genel hedeflerinizi belirlemenize yardımcı olacaktır:

• Ana genel hedefleriniz nelerdir?
• İşletmenizin ana hedefleri nelerdir?
• Kişisel ve girişimci hedeflerin hangi kombinasyonları kabul edilebilir ve arzu edilir?
• Gelecek 10 yıl için planlarınız neler?
• Önümüzdeki 5 yıl için planlarınız neler?
• Gelecek yıl için planlarınız neler?

Hedefler, ulaşmak istediğiniz arzu edilen durumlar olarak düşünülebilir. Yukarıda genel hedefleri tanımladınız. Artık genel hedeflere ulaşmada ara aşamaları tanımlayan, hedeflerin önceliğini ve bunların zaman içindeki dağılımını belirleyen belirli spesifik hedefleri belirtmek gerekir. Bu durumda bireysel hedefler arasında çelişkiler ortaya çıkabilir. Hedefler üzerinde anlaşmaya varmak, bu hedeflere ulaşma yöntemlerini ve değerlendirme kriterlerini netleştirmek için uzlaşma formülasyonları mümkündür.

Burada aşağıdaki sorulara odaklanabilirsiniz:

• Hangi spesifik hedefler genel kişisel hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olur?
• Genel girişimci hedeflerinize hangi spesifik hedefler odaklanıyor? Belirli kişisel ve iş hedeflerini birleştirmenize olanak tanıyan uzlaşmacı bir dil sağlayın.
• Genel hedeflere ulaşma açısından önem ve zamanlama açısından hangi spesifik hedefler birincil öneme sahiptir?
• Diğer hedefleriniz neler? İş planlarının hazırlanması hem dış hem de iç hedeflerin peşindedir. Ana dış hedef, gelecekteki olası ortakları ve alacaklıları işinizin başarısı konusunda mümkün olan en üst düzeyde ikna etmektir. Bir iş planının temel iç hedefi, iş yönetiminin temeli olmak ve iş istikrarını sağlamaktır. İş planınızın amacını netleştirmek için ek soruları yanıtlamalısınız:
• İş planınızı veya onun bir kısmını kim okuyacak?
• Belirtilen hedeflerinize ulaşmak için iş planını ne ölçüde kullanmayı bekliyorsunuz?

İş çevresi. Sanayi ve şirket yaratılıyor (proje).İş planının bu bölümünün yapısı şöyle görünebilir.

Sektörün tanımı (yan sanayi). Faaliyet göstereceğiniz sektörün mevcut durumunun ve gelişim umutlarının bir resmini göstermelisiniz. Yapısını dikkate almak gerekir. Satış pazarının büyüklüğünü, büyüme eğilimlerini ve ana rakiplerinizi kısaca tanımlayın. Ürününüzün yeni tüketicilerinin, yasa ve yönetmeliklerin, rakiplerin ortaya çıkma olasılığını veya tam tersine ikincisinin ortadan kaybolma olasılığını, yani işinizi olumlu veya olumsuz etkileyebilecek herhangi bir eğilim ve faktörü değerlendirin.

Oluşturulan şirket (proje). Batılı firmalar işlerini tanımlarken genellikle "iş kavramı" gibi bir kavram kullanırlar. Konsept, planlanan işin genel fikri ve girişimcinin kendisi için belirlediği hedefler olarak anlaşılmaktadır.

Örneğin, bir plaj güneş tenteleri üreticisi, girişimini (işini) başlatırken işinin konseptini şu şekilde tanımladı: "açık hava rekreasyonu için yüksek kaliteli ürünlerin tedarikinde lider olmak", yani konsept şunları sağlar: üretilen ürün yelpazesini genişletme (“açık hava rekreasyonuna yönelik ürünler”), hedef belirleme (“lider olma”) ve belirli kısıtlamalar (“yüksek kaliteli bir ürün sunma”) olasılığı.

İş planının bu bölümü önerilen işin genel konseptini tanımlamalıdır: şirketinizin hangi ürün veya hizmetleri sunacağı; ana tüketicisi kim olacak?

Pazara giriş, üretim büyümesi ve satış hacimlerine yönelik strateji. Pazarlama planınızda temel başarı faktörlerini vurgulayın (örneğin, pazara sunulan yeni ürün, pazara sunma süresi avantajı vb.). Fiyatlandırma, satış yöntemleri ve ürününüzün reklamını yapma konusundaki yaklaşımınızı bize bildirin.

Bir işletme (işletme) yaratmak, onun uzun vadeli çalışmasını gerektirir, bu nedenle ne kadar hızlı büyümeyi planladığınız ve önümüzdeki beş yıl içinde işletmenizin hangi boyuta ulaşacağı da söylenmelidir; gelecek vaat eden ürün ve hizmetler açısından daha fazla iş geliştirme planlarını belirtmek; Pazara girme ve üretim ve satış hacimlerini artırma stratejisinin, sahip olduğunuz yeteneklerden, ürünün benzersiz özelliklerinden ve diğer ek rekabet avantajlarından kaynaklandığını vurgulayın.

Aşağıdaki soruların yanıtları bu bölümü doğru bir şekilde oluşturmanıza yardımcı olacaktır:

• Şirketin önceki kapsamı ve yönü nedir?
• Ürün (hizmet) - iş planının amacı ile şirketin önceki faaliyetleri arasındaki ilişki nedir?
• Seçtiğiniz iş alanındaki trendler neler?
• Seçtiğiniz girişimcilik alanının geleceği hakkında cesaret verici olan şey nedir?
• İşletmenizin dış pazara girme fırsatını görüyor musunuz?
• Faaliyet alanınızda organize istatistiki bilgiler var mı?
• Başka hangi bilgi kaynakları yararlı olabilir?
• Neden seçilen iş türünün başarılı olmasını bekliyorsunuz?
• İş formunuzun özellikleri nelerdir ve rekabeti nasıl yeneceksiniz?
• Neden bu iş biçimini diğerlerine tercih ediyorsunuz?
• Küçük işletmeler bu alanda neden başarılı olabilir?
• Sizce bu bölgedeki satış trendi nedir?
• İş deneyiminiz pazarda genişlemenize nasıl yardımcı olacak?

Faaliyet türünün açıklaması (iş).İş planının bu bölümünün amacı şunları açıklamaktır: iş hayatında ne yapmak istiyorsunuz; hedefinize nasıl ulaşacaksınız; İşletmenizin başarısına olan inancınız neye dayanıyor?

Ne tür bir faaliyete girişeceğinize ve bunun önümüzdeki beş yıl içinde nasıl görüneceğine ilişkin karar aslında vermeniz gereken en önemli karardır.

Her işletme çeşitli türde faaliyetlerde bulunmayı içerir. Bu nedenle asıl meslek sorunu merkezi hale geliyor. Planlama tamamen gelecekteki iş hakkındaki fikirlerinize dayanmaktadır. Burada ciddi bir hata yapılırsa başarı şansınız gözle görülür şekilde azalacaktır. Her şeyi tartıp tartmadığınızı bir kez daha kontrol edin. İş planının bu bölümü aşağıdaki soruların cevaplarını içermelidir:

• Hangi işle meşgulsün? Esas olarak ne tür faaliyetlerle ilişkilidir - ticaret, sanayi, hizmetler? Hangi malları üreteceksiniz veya hangi hizmetleri sunacaksınız? Ürünlerinizin tüketicisi kim?
• Şirketinizde durum nedir? Bu nedir - mevcut bir işletmenin oluşumu, genişlemesi, başka bir şirketle birleşme veya daha büyük bir şirketten ayrılma aşaması mı?
• İşletmenizin yasal statüsü nedir; şahıs şirketi mi, ortaklık mı yoksa şirket mi? Kendi işinizi yeni kuruyorsanız, yeni bir işletme kurmanın yasal ve vergisel önkoşulları oldukça karmaşıktır ve bir avukat ve muhasebecinin tavsiyesine ihtiyacınız olacaktır.
• İşletme neden karlı olmayı vaat ediyor (ya da gelişme konusunda iyi bir beklentiye sahip?)
• Firmanız ne zaman faaliyete başladı?
• Çalışma günü veya çalışma haftası ne kadardır?
• Faaliyetiniz mevsimsel mi? Bu durumda çalışılan saat verilerinin mevsimsel olarak ayarlanması gerekir. Bu gerçeğin beşinci ve altıncı soruların cevaplarına yansıtılması gerekmektedir.

İlk soru cevaplanması en zor olanıdır çünkü temel sorudur ve diğer tüm soruları içerir; Burada "deniz ürünlerinin toptan ve perakende müşterilere satışında uzmanlaşmıştır" gibi bir ifadeden kesinlikle kaçamazsınız. İşletmenizin hedeflerini net bir şekilde anlamak, gelecekteki karları anlamlı bir şekilde planlamanıza yardımcı olacaktır.

Bir işletmenin tanımına örnek (iş türü):

Şirket

• Bu projenin uygulanması açık anonim şirket "_____" tarafından gerçekleştirilecektir.
• Bu toplumun amacı:
• o _____ (bölgesel pazarlar) ve _____ (dış pazarlar) için üretim kapasitelerinin oluşturulması;
• o _____ teknolojilerinin oluşturulması ve uygulanması;
• o demiryolu erişim yollarının ve yollarının inşası (gerekirse);
• o hizmet tesislerinin inşası (gerekirse: hangilerini belirtin).

Kurucular

• Anonim Şirket "_____" (adres)
• Kapalı Anonim Şirket "Devlet Teşebbüsü "_____" (adres)
• _____ ilçenin emlak fonu (adres)
• Anonim Şirketin kayıtlı sermayesi _____ milyar ruble olup, nominal değeri _____ bin ruble olan _____ bin adi nama yazılı hisseye bölünmüştür. her biri. Şirketin tescili sırasında, kurucular _____ bin hissenin tamamına abone olmuşlardır (hepsi değilse de kaç tane olduğunu belirtin),
• Şirket, _____ hektar alana sahip bir arsa kullanma hakkına sahiptir.
• Kurucular arasında _____ (ürün türü) üretimi, depolanması, nakliyesi, işlenmesi ve satışı konusunda deneyime sahip işletmeler bulunmaktadır.

Olası ortaklar

• _____ firması ile ekipman temini konusunda ön görüşmeler yapıldı,
• üretimin organizasyonu için tasarım araştırmalarının yapılması _____.
• Projeye tasarım enstitüsü "_____" (adres) tarafından bağlanılacaktır.
• Proje başlatıcısı hükümet, iş dünyası ve finans çevrelerinde hedeflerin başarılı bir şekilde uygulanması için ön koşul olarak hizmet edebilecek iyi bir itibara sahiptir.

Ürünlerin (hizmetlerin) tanımı

Bir işletmenin ürünü (hizmet türü).İş planının bu kısmı, gelecekteki müşterilerinize sunmak istediğiniz ürün veya hizmeti açıklayan ve tüm projenin tasarlandığı bölümle başlar.

Dünyada hiç kimse sırf kimyasal elyaf fabrikası kurmak ya da saat tamircisi açmak için para vermiyor. Burada son derece açık olmanız ve her şeyden önce aşağıdaki soruları yanıtlamanız gerekecektir:

• Ürününüz veya hizmetiniz hangi ihtiyaçları karşılamak için tasarlandı?
• Bu konuda özel olan nedir ve tüketiciler neden onu rakiplerinizin ürün ve hizmetlerinden farklılaştıracak ve tercih edecek?
• Ürününüzün veya teknolojinizin özelliklerini hangi patentler veya telif hakları koruyor?

İş insanlarımız tarafından çok önemli ve sıklıkla unutulan bir nokta, teknolojiniz kullanılarak elde edilen ürün veya ürünlerin görsel imajıdır. Henüz yeni bir ürünün en az bir kopyasının ortaya çıkmasına yol açmamış bir fikir için para kazanmak çok zor olabilir. Bilim adamlarımız ve tasarımcılarımız yabancı işadamlarıyla yapılan görüşmelerde düzenli olarak bu taşa rastlıyorlar. Onlara şöyle deniyor: "Bana ürününüzden bir örnek gösterin, ona bakıp test etmek istiyoruz." Ve uzmanlarımız sadece omuz silkerek şöyle açıklıyor: "Biliyorsunuz, sadece pazarlanabilir duruma getirilmemiş laboratuvar numuneleri var, ama sorun değil, sadece bir tedarik sözleşmesi imzalayacağız ve hemen...". Ancak yüz kez duymaktansa bir kez görmek daha iyidir ve bu nedenle ürününüzün bir fotoğrafını veya çok iyi bir çizimini iş planınıza dahil etmelisiniz, bu da ürün hakkında oldukça net bir fikir edinmenizi sağlar. İş planının bu bölümü, ürününüzün yaklaşık fiyatını ve üretimine girecek maliyetlerin maliyetini belirtmelidir. Buradan her bir mal biriminin getireceği kar miktarını kabaca belirleyebilirsiniz.

Ürününüzün temel niteliklerini, tasarımının avantajlarını ve satılacağı ambalajın özelliklerini net bir şekilde anlatmanız çok önemlidir. Bütün bunlar, dünya pazarında ve şimdi de iç pazarımızda satılması amaçlanan ürünler için özellikle önemlidir.

Bu bölüm aynı zamanda ürününüz teknik bir ürün ise servis organizasyonunu da açıklamaktadır. Ancak ürünün “istisnai” avantajlarına odaklanmamalısınız. Maksimum pazar memnuniyetine ve benzersiz tüketici özelliklerine odaklanmak daha iyidir. Bu yöndeki ilk adım, kendi ürününüz hakkında kapsamlı bilgi sahibi olmaktır: ayırt edici özellikleri nelerdir, potansiyel alıcıya ne gibi faydalar sağlayabilir?

Dış pazara yönelik ürünleri seçerken iç pazardaki satış başarısını dikkate almak ve değerlendirmekte fayda var. Dış pazara yönelik ürünlerin fonksiyon, fiyat ve estetik açısından özel değerlendirmeler gerektirdiği unutulmamalıdır.

Aşağıdaki soruların yanıtları, iş planının bu bölümünü hazırlamadan önce kendinizi kontrol etmenize yardımcı olacaktır:

• Ürününüzün amacı (işlevi) ve olası kullanım alanları nelerdir?
• Ürününüz amacını nasıl yerine getiriyor?
• Ürününüzün temel özelliklerini ve parametrelerini, onu rekabetçi kılan orijinal ve benzersiz özelliklerini listeleyin.
• Ürününüzün alıcı açısından özel değeri nedir?
• Ürününüz neden pazarda talep görecek?
• Ürününüzün zayıf yönleri nelerdir?
• Ürününüzün yaşam döngüsünün kalitesini açıklayın.
• Yeni bir ürünün ilk satışa, satışların zirvesine, kârın zirvesine, satışların sonuna ulaşması ne kadar zaman alır?
• Ürününüzü pazar değişikliklerine uyarlama (değiştirme) olanakları nelerdir?
• Şirketinizin, ürünün başarılı bir şekilde piyasaya sürülmesini ve dağıtılmasını sağlamasına olanak tanıyan yeteneklerini ve özelliklerini tanımlayın.
• Ürününüz telif hakları, patentler, ticari markalar tarafından korunabilir mi?
• Dış ticarete hangi ürünler sunulabilir?
• Ürünlerinizi rekabetçi kılan nedir?
• Yabancı alıcılar neden ürünlerinizi satın alacak?

Ürünlerin tüketici niteliklerinin açıklamasına bir örnek. Doğal taş ürünleri pazarını şekillendiren ana faktörler dekoratiflik ve mimari modadır. En değerli taşlar renk tonu tekdüze olan ve belirgin bir desene sahip olmayan taşlardır. Yukarıdaki özelliklerin eşitliği göz önüne alındığında, rekabet edebilirliğin önemli faktörleri fiyat ve fiziksel ve mekanik özelliklerdir. Estetik niteliklere, fiziksel ve mekanik özelliklere bağlı olarak iç piyasada fiyatı 15-18 bin ruble arasında değişiyor. 1 m2 başına (Vyao dolomit, Karmash dolomit, son derece dekoratif), dış pazarda - 26-40 dolar.

Dankovsky dolomitinin dekoratif özelliklerinin VNIPstromsyrye tarafından gerçekleştirilen kapsamlı bir değerlendirmesi 25-27 puandır ve bu, ikinci sınıf dekoratif özelliklere karşılık gelir. Dekoratif nitelikleri ve parlatılabilirliği nedeniyle dolomit oldukça dekoratif bir taş olarak sınıflandırılabilir. Bu göstergelerde Makhtalta traverteni, Syratai kabuk kayası, Vigna, Yantsevsky, Vysunsky granitlerinden üstündür ve Karmash dolomit ve Vyao dolomit gibi Rusya ve dış pazarlarda iyi bilinen taşlardan aşağı değildir. Bireysel bloklar, BDT'nin en ünlü doğal taşlarından biri olan Koelginsky, Kibik-Kardonsky, Ufaleysky, Gazgansky, Syuskyuan-Saar mermerleri, Robrucheysky gabro-diyabaz, Ukrayna granitleri ile rekabet edebilir.

Doğal taştan yapılmış kaplama ürünlerine yönelik pazardaki talebi şekillendiren ana özelliklerin karşılaştırılması, yukarıda sıralanan niteliklerin, Dankovskoe yatağındaki dolomiti en değerli doğal taşlarla aynı seviyeye getirdiğini ve yüksek rekabet gücü için sağlam bir temel oluşturduğunu göstermektedir. Üretilen ürünlerin iç ve dış pazarda satışı.

Rusya pazarında dolomit kaplama ürünlerinin rakipleri olan kaplama ürünleri olan doğal taşların temel özellikleri Tabloda verilmiştir.

Taş	Para yatırma yeri	Dekoratiflik	Renk	Fiyat, bin ruble/m2
Traverten Makhtaltinsky	Ermenistan, Azerbaycan		Sarı kahverengi
Syratai kabuk kayası	Kırgızistan		Beyaz-sarımsı
Karmaş dolomit			mavimsi sarı
Dolomit "Väo"
Kibik-Kardo mermeri
Koelga mermeri
Ufaley mermeri			Gri, çizgili

Rusya pazarında dolomit kaplama ürünlerinin rakipleri olan kaplama ürünleri olan doğal taşların özellikleri

Gazgan mermeri

Özbekistan

* Fiyatlar dolar cinsindendir.

Rekabet ve rekabet avantajı.İş planının bu bölümünde potansiyel ortaklara ve yatırımcılara, ürününüzün gitmesi gereken pazardaki rekabet hakkında bildiğiniz her şeyi anlatmalısınız. Özellikle aşağıdaki soruları yanıtlamanız gerekir:

Benzer ürünlerin en büyük üreticisi kimdir?

Satış nesneleri, gelirler, yeni modellerin tanıtılması, teknik servis (makine ve ekipmanlardan bahsediyorsak) nasıl durumdalar? Ürünlerinin reklamını yapmaya çok fazla dikkat ve para harcıyorlar mı?

Ürünleri nelerdir: temel özellikleri; kalite düzeyi; tasarım; müşteri görüşü?

Rakiplerin ürünlerinin fiyat düzeyi nedir? En azından genel anlamda fiyatlandırma politikaları nedir?

Soruları yanıtlarken, bir iş planı hazırlarken ciddi bir hata yapmaktan, gerçekliği cilalamaktan kaçınmalısınız. Öyle görünüyor ki, kendi iş planınızda rakiplerinizin ürünlerini övmenin, bankada veya yatırımcılarda bu pazara girme planlarınızın başarısı konusunda şüphe yaratmanın ne anlamı var? Bir şeyi susmak, arada bir söylemek, rakiplerin gerçek ya da hayali tüm zayıflıklarını vurgulamak daha iyi değil mi?

Bu cazibeye kapılmayın! Kendinizi sektörde uzun süre konumlandırmak istiyorsanız, her şeyden önce kendi itibarınıza değer verin.

Gelecekteki okuyucuları iş planı konusunda yanıltmanız ve onlardan para almanız çok olası. Numaranızın başarılı olması ve yatırımcıların fonlarının neden bu kadar kötü kullanıldığını araştırmaya başlaması gerekmemesi iyi bir şey. Aksi takdirde, düşük vasıflı bir girişimci ve hatta belki de kötü niyetli bir aldatıcı olarak olumsuz bir itibar kazanacaksınız. Ve sonra kredi veya yatırım enjeksiyonlarının sonraki bölümlerini almak (ve büyüyen bir girişimci gibi onlarsız yapamazsınız) sizin için çok daha zor ve en önemlisi daha pahalı olacaktır.

Finans piyasasının ilk prensibinin çok basit olduğunu unutmayın; yatırım ne kadar riskli olursa (ve bir aptala ya da aldatıcıya borç vermekten daha riskli ne olabilir), borç alana maliyeti o kadar pahalı olur, çünkü yatırımcı bir sigorta rezervi içerir. Faiz oranındaki başarısızlıklara karşı. Bu nedenle rakipleri olabildiğince doğru değerlendirmek daha iyidir. Stratejilerindeki boşlukları veya rakip ürünlerin kalite özelliklerinde başarıyı azaltmanız için gerçek bir şans yaratan boşlukları belirlemek gerekir. Bu size yatırımcıların saygısını garanti edecek ve fon alma şansınızı artırma fırsatı verecektir.

Yeni veya geliştirilmiş bir ürün üretmenizi veya pazarda avantajlı bir konum elde etmenizi sağlayacak şekilde rakiplerinizin eylemlerine ilişkin farkındalığınızı gösterin. Örneğin, rakiplerin hareketsiz olması ve meydan okumanıza yanıt verememeleri veya tüketici zevklerindeki değişiklikleri fark etmemeleri. Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini inceleyin ve her birinin pazar payını, satış hacmini, dağıtım yöntemlerini ve üretim kapasitesini belirleyin.

Rakip ürün ve hizmetleri pazar payı, kalite, fiyat, performans, güvenilirlik, teslimat süresi, satış sonrası servis, garanti ve diğer özellikler açısından karşılaştırın. Ürün veya hizmetinizin müşterilere sağladığı katma değeri, rakip ürün veya hizmetlerden elde ettikleri değerle karşılaştırın. İkincisinin avantajlarını ve dezavantajlarını belirtin ve neden tüketici ihtiyaçlarını karşılamadıklarını değerlendirin. Böyle bir karşılaştırma için tabloda verilen verileri kullanabilirsiniz. 6.2.

Bu tablo, bir alıcının sizin ürün veya hizmetinizi mi yoksa rakibinizinkini mi satın alacağına karar verirken dikkate aldığı farklı unsurları analiz etmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca rakiplerin mali durumlarını, kaynaklarını, üretim maliyetlerini, karlılıklarını ve bu göstergelerin gelişim eğilimlerini analiz edin. Hizmet, fiyat, maliyet ve ürün kalitesinde kimin lider olduğunu gösterin. Firmaların son yıllarda pazarınıza girip çıkma nedenlerini açıklayınız.

En iyi üç veya dört rakibinizi ayrıntılı olarak açıklayın: tüketiciler neden şimdi onlardan satın alıyor ve gelecekte tüketicilerin onlardan ayrılmasına neyin sebep olacağı. Rekabet bilginize dayanarak, neden savunmasız olduklarını düşündüğünüzü açıklayın ve pazarın bir kısmını ele geçirebilirsiniz. Bu da onlarla rekabet ederken kolay (zor) bir zaman geçireceğinizi varsaymanızı sağlar. Rekabet avantajınız nedir?

Tablo 1 Rakiplerin karşılaştırmalı özellikleri

Rakiplerinize göre avantajlarınız yalnızca %30 daha yüksekse, bu, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin rekabet gücünün oldukça düşük olduğu anlamına gelir ve mevcut deneyimi incelemeye ve rakiplerinizin nasıl çalıştığını daha yakından incelemeye özen göstermeniz gerektiğini unutmayın. Avantajlarınız %30-50 arasındaysa, piyasada nispeten istikrarlı bir pozisyondasınız demektir. Rakiplerinize göre %50-70 avantaja sahipseniz, başarılı bir şekilde çalışıyorsunuz ve mevcut başarılarınızı artırmanız gerekiyor; %70 ve üzeri - esasen, ürünler (hizmetler) için pazarı zaten kontrol edebilirsiniz, kazandığınız konumları nasıl koruyacağınızı düşünmelisiniz.

İş planı geliştiricilerinin tipik hataları arasında aşırı doymuş bir pazara girme girişimleri yer alır. Rakiplerinizin eylemlerinin ayrıntılı bir analizi, rakiplerinizle daha başarılı bir şekilde mücadele edebilmek için sizi stratejinizi değiştirmeye ve mevcut faaliyetlerinizde ayarlamalar yapmaya zorlayabilir. Piyasalar iyi durumda olduğu için bu bir alışkanlık haline gelmeli.

sürekli değişim ve birisinin başarılı çıkışı yeni rakipleri çeker.

Rekabet yöntemleri iyi bilinmektedir. Örneğin, fiyat rekabetinin pek çok alternatifi vardır (sunulan mal ve hizmetlerin kalitesinin farklılaştırılması, ek kolaylıkların sağlanmasına yönelik bir yöntem vb.) bunlar kolaylıkla benimsenebilir. İki cephede savaşmak her zaman zordur. İşletmenizin rakiplerinize göre en büyük avantajlara sahip olduğunuz yönlerine odaklanın (yüksek kaliteli ürün ve hizmet, deneyimli personel - bunlar başlıcalarıdır). Güçlü yönlerinizi rakibinizin faaliyetlerindeki zayıf noktalarla karşılaştırmaya çalışın (tabii ki bunları bilmeniz koşuluyla, bilmiyorsanız öğrenmeniz gerekir).

Farklılıkların sıralaması birçok prensibe göre gerçekleştirilebilir, örneğin "düşük", "iyi" vb. Her pazar için sıralamanızı ve ana rakibinizin sıralamasını belirtin (Tablo 2).

Tablo 2 Şirketin rakiplere göre avantajlarının karşılaştırmalı analizi

Bir ürün pazarı tahmini örneği.Şu anda, hem genel olarak Rusya blok ve doğal taş kaplama ürünleri pazarında hem de bölgesel pazarlarda pazar durumunun oluşumunda üç ana faktörün belirleyici etkisi vardır:

endüstriyel üretimin dinamikleri;

sonucu devlet inşaatı hacminde bir düşüş olan yatırım krizi;

kaplama ürünlerine yönelik talebin hızla arttığı devlet dışı sektörün gelişim dinamikleri.

1999 yılında orta mukavemetli taş bloklarına yönelik iç pazar talebi 160 bin m3, kaplama ürünleri ise 2,4 milyon m3 olarak gerçekleşti. İnşaat hacimlerindeki düşüşe ve yatırım talebindeki keskin düşüşe kıyasla üretimde nispeten ılımlı bir düşüş yaşanırken, doğal taş kaplama malzemeleri pazarı nispeten doymuş kaldı ve bu da fiyat artışını sınırladı. Piyasada tamamen farklı bir durum ortaya çıkmaya başladı.

Taş işleme sanayi üretimindeki düşüşün boyutu neredeyse yatırımlardaki düşüş oranına eşit oldu. Doğal taştan yapılan kaplama ürünlerinin göreceli olarak aşırı üretim dönemi sona erdi ve bunlar yine kıt olanlar kategorisine girdi. Ortalama mukavemetteki taşlarda arz ve talep arasındaki fark 100 bin m2'den fazladır. Bugün, doğal taştan yapılmış kaplama levhaları pazarında, artık talepteki bir düşüş değil, arzdaki kademeli bir azalma, pazarın durumunu şekillendirmede önemli bir faktör haline geliyor.

Önceki yıllarda oluşan trendlerin değerlendirilmesi, orta vadede kaplama levhaları ve mimari ve inşaat ürünleri pazarında aşağıdaki gelişme seyrinin muhtemel olduğunu göstermektedir.

1997-1999'da Ulusal ekonomideki devlet sermayesi yatırımlarının hacmi% 12-20 daha azaldı, bu da devlet kurumları ve işletmelerinin ve çeşitli düzeylerdeki devlet kurumlarının kaplama ürünlerine olan talebinde yaklaşık olarak aynı düşüşe yol açtı.

Devlet dışı sektör dinamik bir şekilde gelişiyordu ve orta mukavemetli doğal taştan yapılan ürünlere yönelik istikrarlı bir şekilde büyüyen (yılda %10-15) bir talebe sahipti.

Bloklar için genel talep aynı seviyede (120-125 bin m3), cephe kaplama levhaları ve mimari ve inşaat ürünleri için yaklaşık 1,9-2 milyon m2 seviyesinde kalacaktır.

Önümüzdeki 5 yılda (2000-2005), ekonomik kuruluşların devlet ve devlet dışı sektörlerdeki yatırım faaliyetleri yavaş yavaş artmaya başlayacak ve endüstriyel inşaatın ölçeği artacaktır. Yatırım faaliyetlerinin yoğunlaşması, doğal taştan yapılmış cephe kaplama levhaları ve mimari ve inşaat ürünlerinin pazar kapasitesinin artmasına yol açacaktır. 2008 yılına kadar en az 1,25 kat artarak orta mukavemetli kayalardan üretilen ürünlerde 2,2-2,5 milyon m2'ye ulaşacaktır.

Talep ve arzın gelişimindeki trendlerin karşılaştırılması, orta vadede orta mukavemetli doğal taşlardan üretilen kaplama ürünlerinin pazar kapasitesinin, planlanan üretimi istikrarlı bir şekilde 200-300 bin m2 aşacağını göstermektedir.

Rekabetçi durum analizi örneği

_____ pazarlarda (JSC "_____" ürünlerini satmayı planladığı pazarların adı), rakip işletmeler halihazırda faaliyet göstermektedir: JSC "_____" ve PA "_____" (Tablo 3).

Tablo 3 Rakiplerin temel özellikleri

Bu işletmeler, yukarıdaki bölgelerdeki pazar talebini (Rusya'nın uzak bölgelerine ihracat ve tedarik hariç) A ürünü için %_____, B ürünü için %_____, ürün C - yaklaşık %_____ karşılamaktadır.

JSC "_____" nin faaliyet göstermeyi planladığı pazarda ana rakip, şu anda yaklaşık _____ milyon ton hammadde işleyen ve _____ dahil _____ türde ürün üreten JSC "_____" olacaktır.

Bu şirket, önemli alacak hesaplarına rağmen nispeten istikrarlı bir mali duruma sahiptir. Sabit ve işletme sermayesinin gerçek değerinin kabul edilebilir seviyelerin altında olması, bunların bozulduğunu, üretim kapasitesinin azaldığını, modernizasyon ve yenileme ihtiyacını göstermektedir. _____ için "_____" JSC'nin pazarlanabilir ürünlerinin hacmi _____ milyar rubleye ulaştı, karlılık - yaklaşık% _____, bu da sektör ortalamasından (yaklaşık% _____) daha yüksek. Üretim personeli sayısı _____ bin kişi, toplam sayı ise _____ bin kişi civarındadır.

Tesis, ürünleri demiryolu (boru hattı, nehir veya diğer ulaşım - lütfen belirtin) yoluyla satmaktadır. A ürününü üretmek için yetersiz kapasite, tesisin kendi üretimine yönelik siparişleri karşılayamaması gerçeğine yol açmaktadır. Aynı zamanda, daha az talep gören B ürününün aşırı stoklanması söz konusudur ve bu da AZOT "_____" nin pazardaki rekabetçi konumunu kötüleştirmektedir.

Aynı zamanda, JSC "_____"'nin, hammaddelerin A ve B ürünlerine daha eksiksiz işlenmesi nedeniyle satılması zor B ürünlerine olan düşük bağımlılığı, onu ana rakiplerinden olumlu bir şekilde ayıracaktır. Orta tonajlı işleme kapasitesi ile talep değişikliklerine daha hızlı cevap verebilmektedir.

Daha az sayıda üretim personeli ile JSC "_____", JSC "_____"deki _____ bine kıyasla çalışan başına yılda _____ binden fazla daha yüksek üretime sahip olacaktır.

Böylece anonim şirkette yaratılan yeni üretim için çevre bölgelerde yeterli pazar nişi bulunmaktadır.

Ürünlerin (hizmetlerin) tanımı

Pazar araştırması. Projenizin materyallerini incelerken herhangi bir kredi veren satış pazarına çok dikkat edecektir çünkü etkinliğinizin başarısı tamamen ürün/hizmetinizin pazarda ne kadar ihtiyaç duyulduğuna bağlıdır.

Sürdürülebilir satış büyümesi elde etmek için pazarınızı, yani mal satın alan veya hizmet kullanan kuruluşları ve kişileri kapsamlı bir şekilde incelemeniz gerekir. Tüketici çevrenizi kontrol altında tutmak gerekiyor. O zaman her zaman bu pazarda mı kalacağınıza yoksa oradan mı ayrılacağınıza karar verebilirsiniz. Ancak dikkatli ilerleyin. Bir pazara giriş veya pazardan çıkış en önemli stratejik kararlardan biridir ve dikkatli değerlendirme gerektirir.

Elbette, şirketinizin var olabilmesi ve gelişebilmesi için ürünü yeterli hacimde ve uzun süre kar sağlayacak bir fiyattan satın alacak tüketicilerle ilgileniyorsunuz. Bu nedenle ilk göreviniz hedef pazarınızı belirlemektir. Araması şu konu üzerine mantıksal akıl yürütme yoluyla gerçekleştirilir: "Ürünleriniz veya hizmetlerinizle kim ilgileniyor?" Mevcut müşterilerinizle veya potansiyel müşterileriniz olabilecek kişilerle başlayın.

Şirket faaliyete geçtikten sonra aşağıdaki soruları yanıtlamalısınız:

Pazarlarınızı nasıl öngörüyorsunuz?

Şirketiniz halihazırda bunlardan hangisinde yer alıyor?

Hangi ürünler talep görüyor?

Mevcut müşterileriniz kimler?

Potansiyel alıcınız kim olabilir?

Dördüncü soru özel ilgiyi hak ediyor.Ürünler sonuçta firmalar ve kuruluşlar tarafından değil, insanlar tarafından satın alınır. Satın alma kararları belirli bir kişi tarafından verilir. Kendi başına büyüleyici olan demografik araştırma verileri size pazardaki yerinizi nerede bulacağınızı ve ticareti en iyi nasıl organize edebileceğinizi söyleyecektir. Sadece basit demografik değerlendirmeler yapmak, pazar araştırması yapmak yerine alışkanlığa ve atalete güvenen iş adamlarının ve yöneticilerin büyük çoğunluğuna karşı size bir avantaj sağlayacaktır. En karlı müşteriyi tanımayı öğrenmeniz ve onun neye ihtiyacı olduğunu bir bakışta anlamanız gerekir. Bu, gelecekte doğru müşteriyi bulmanızı kolaylaştıracaktır. Ürünlerinizin çoğunu firmalara satıyorsanız, aramanız biraz daha geniş olacaktır: önce hangi firmaların ürünlerinizi satmanın en karlı olduğunu belirleyin, ardından bu firmaların personeli arasında bağlantı kurmanın mantıklı olduğu kişileri bulun ve onlar hakkında daha fazla şey öğrenmeye çalışın.

Pazarınızı nasıl karakterize edersiniz?

Pazar bölümlendirmesine ilişkin olası kriterler aşağıda verilmiştir.

Bireyler için	Şirketler için
	Konum
	Yapı
Milliyet veya etnik grup	Satış hacmi
Favori hobi	Dağıtım kanalları
Eğitim	İşe alınan personel sayısı
Yaşam tarzı
Sosyal bağlılık
Meslek
Gelir düzeyi
Aile Yaşam döngüsü
Aktivite alanı	Aktivite alanı

Pazar bölümlendirmesi küçük bir şirkette bile karşılığını verir. En çok arzu edilen müşterilerinizin kim olduğunu belirledikten sonra kendinize bu soruyu tekrar tekrar sorun.

İnsanlar neden ürününüzü satın alıyor?

Neden rakibinizden değil de sizden satın alıyorlar?

Tam olarak ne satın alıyorlar?

Bu tür alıcıların çemberi nasıl genişletilir?

Son soru, gelecekteki stratejinizi belirlemenin anahtarıdır: Bir ürünü düzenli müşterilerinize satmak, yenilerini çekmekten her zaman daha kolaydır. Şu ya da bu nedenle kaybettiğiniz müşterilerin yerine yenilerinin gelmesini sürekli olarak sağlamanız gerekir; ayrıca şirketin büyümesinin ancak müşteri kitlesinin genişlemesiyle mümkün olabileceğini belirtmeye bile gerek yok.

Pazar(lar)ınızın kapasitesi nedir?

Şirketinizin pazar payı nedir?

Bu pazarın büyüme potansiyeli nedir?

Pazar genişledikçe payınıza ne olacak - azalacak mı yoksa artacak mı?

Bu pazar rekabetçi olarak değerlendiriliyor mu, değerlendirilmiyor mu? Değilse neden olmasın?

Pazarınızın büyüklüğünü değerlendirmeniz gerekir. Müşteri sayısı küçükse şirketiniz kaçınılmaz olarak iflas eder. Firma dört kaynaktan fon çekse de - satış geliri, borç alınan fonlar, gayrimenkul satışından elde edilen gelir ve yeni yatırımlardan elde edilen kar - asıl kaynak, mal satışından elde edilen faaliyet karıdır.

Müşteri nasıl çekilir ve dikkatleri nasıl korunur?

Pazar sınırlarının genişletilmesi nasıl sağlanır?

Son iki soru, reklam kampanyasının yöntemlerini ve yerini, satış yerlerinizin çekiciliğini ve erişilebilirliğini ve şirketinizin profilinin seçilen pazar segmentinin ihtiyaçlarına ne ölçüde uyduğunu belirtir.

Rus girişimciler için planın bu bölümünü hazırlamak son derece zordur çünkü pazar araştırmasının güvenilir özet sonuçlarını bulmak çok zordur. Yabancı girişimciler için buradaki yol çok daha basit: gerekli verileri yerel ticaret odaları, sanayi ve ticaret birliklerinden alabilirler. Bu tür dernekler (belirli bir üretim veya ticaret dalında faaliyet gösteren işletmelerin özgür sendikaları) dünya çapında yaygındır. Derneğin tüm üyeleri gönüllü olarak ve ücretsiz olarak bilgi vermektedir. Ayrıca ücretsiz olarak (tüm masraflar üyelik aidatları kapsamındadır), düzenli olarak özet incelemeler alırlar: endüstrinin ürünlerine olan talebin nasıl değiştiği, yapısında ne gibi değişiklikler meydana geldiği veya ortaya çıktığı, kaynakların fiyatlarında neler olduğu endüstri tarafından satın alınmıştır. Dolayısıyla rekabet rekabettir ve pazarın konsolide bir resmine duyulan genel ihtiyaç o kadar büyüktür ki, bunu karşılamak için rakip işletmeler ticari bilgilerini paylaşmayı bile kabul ederler. Hiç şüphe yok ki bu tür derneklerin kurulması ülke ekonomisi açısından da önemlidir.

Bir ürün veya hizmetin tüketicileri.Ürünlerinizin (hizmetlerinizin) tüketicisinin kim olduğunu veya gelecekte kimlerin olabileceğini belirlemek gerekir. Bunu yaparken, potansiyel müşteriler ortak tanımlanabilir özelliklere göre (örneğin pazar segmentlerine göre) nispeten homojen gruplara ayrılmalıdır. Böylece otomobil parçaları üreticileri ve tamircileri tarafından satın alınabiliyor. Buna göre bu iki pazar segmentinden bahsetmemiz gerekiyor. Her pazar segmentinde ürününüzün ana alıcısının kim ve nerede olduğunu belirleyin.

Tüketicilere ulaşmanın kolay olup olmadığını, nasıl satın alacaklarını (toptancı, perakende, borsa vb. aracılığıyla) gösterin. Kuruluşlarında satın alma kararlarını tam olarak kim veriyor ve bu karar ne kadar sürüyor. Müşteri satın alma sürecinin özelliklerini açıklayın, satın alırken onlar için en önemli şeyin ne olduğunu (fiyat, kalite, teslimat süresi, satış sonrası hizmet) ve müşterilerin geleneksel tedarikçilerini neden terk edebildiklerini belirtin.

Elinizde bulunan tüm ürün siparişlerini, sözleşmeleri veya yazılı taahhütleri listeleyin. Bu, bir borç vereni veya ortağı çekmek için sahip olduğunuz en güvenilir bilgidir. Ayrıca ürün veya hizmetle ilgilendiğini belirtmiş olan tüm potansiyel müşterileri de listeleyin ve bu ürünü neden satın almak istediklerini açıklayın.

Ayrıca önerilen ürüne (hizmete) ilgi göstermeyen potansiyel tüketicileri de adlandırın. Onları nasıl kazanacağınızı açıklayın; Ürünün pazarda ne kadar çabuk yerleşeceğini düşündüğünüzü gösterin.

Pazar büyüklüğünün ve gelişimindeki olası eğilimlerin değerlendirilmesi. Bireysel pazar segmentleri için pazar büyüklüğünü ve bu pazardaki payınızı birim, ruble ve dolar cinsinden beş yıl önceden tahmin edin. Potansiyel karlılıklarını gösterin. Ana tüketici gruplarının her biri için en az üç yıl boyunca ürün veya hizmetinizin potansiyel yıllık pazar büyümesini belirleyin. Pazar büyümesini etkileyen temel faktörleri tanımlayın (örneğin, endüstri eğilimleri, sosyoekonomik eğilimler, hükümet politikaları ve ülkenin demografik bileşimindeki değişiklikler), önceki pazar eğilimlerine genel bir bakış sağlayın. Pazar büyüme oranlarındaki geçmiş ve öngörülen eğilimler arasındaki farkların açıklanması gerekir.

Pazar payı ve satış hacminin tahmini.Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin, onları şimdi ve gelecekte rekabetçi kılacak özel özelliklerini özetleyin. Satın alma sözleşmelerine girmeye hazır olan veya halihazırda imzalamış olan tüketicilerin adlarını belirtin. Bunu neden yapsınlar ki? Ürününüzün faydaları, pazar büyüklüğü ve trendleri, tüketiciler, rakipler ve onların ürünleri ile önceki yıllardaki satışlara ilişkin değerlendirmeye dayanarak hangi tüketicilerin gelecekte büyük satın alımlar yapabileceği. Gelecek üç yılın her birinde ürününüzün pazar payını ve satış hacmini birim ve dolar cinsinden tahmin edin. Piyasa hakkında hangi varsayımlarda bulunduğunuzu belirttiğinizden emin olun.

Birim satışlardaki ve tahmini pazar payındaki büyümenin, sektörün gelişimi ve tüketici talebinin büyümesi, rakiplerin gücü ve zayıflığı ile nasıl ilişkili olduğunu gösterin. Şirketiniz halihazırda faaliyet gösteriyorsa, toplam pazar büyüklüğü, pazardaki payınız ve son iki yıldaki satış hacminiz hakkında veri sağlayın.

Aşağıdaki soruların cevapları bu bölümü doğru bir şekilde oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Ürününüz için pazarın temel özelliklerine göre

Pazar kapasitesi nedir?

Piyasanın doygunluk derecesi nedir?

Önümüzdeki 5 yıl içinde pazar kapasitesi ve doygunluktaki eğilimler nelerdir?

Ürününüzü benzersiz kılan nedir ve müşteriler neden ürününüzü seçsin?

Ürününüze olan talebin genel eğilimi nedir?

Pazar bölümlendirmesine göre

Ürününüz için en uygun pazar bölümleme ilkeleri hangileridir?

Hangi segmentler en umut verici ve neden?

Hedef segmentleriniz (hedef pazarlarınız) hangi segmentlerdir ve neden?

Bu hedef pazarın tipik alıcısını çeken şey nedir (fiyat, kalite, tasarım, ek hizmetler vb.)? Piyasa beklentilerine göre

Bu pazarlardan hangisi en uygun beklentilere sahip (satış hacmi, fiyat düzeyi)?

Bu pazarlardan hangisi mal taşımacılığı açısından en karlı olanıdır?

Sizin için olası sorunlar açısından en iyi pazarı hangi ülkeler temsil ediyor?

Satış tahminlerine göre

Hangi pazar payını hedefliyorsunuz?

Önümüzdeki yıl seçtiğiniz pazarlarda hangi ürünleri satmayı düşünüyorsunuz?

Bu pazarlarda ne kadar satış hacmi öngörüyorsunuz?

Önümüzdeki 5 yıl içinde bu pazarlarda öngörülen satış büyümesi nedir?

Ürün satışınızın her aşamasında hangi fiyatları öngörüyorsunuz?

Pazarlarınızdaki alıcılar hakkında

Ürününüzü ne tür müşteriler satın alacak? Satışların ilk yılı için belirli müşterileri ve karşılık gelen sipariş büyüklüklerini belirtin.

Ürünleriniz için en umut verici alıcılar hangileri olacak?

Ürünlerinizi rekabetçi bir ortamda tanıtmak için

Seçtiğiniz pazarlarda başka hangi şirketler benzer bir ürün satıyor?

Şirketinizi kim temsil edecek?

Satış sonrası müşteri hizmetlerini kim sağlayacak?

Ürününüzü pazarlamak ve tanıtmak için uzman firmaların hizmetlerinden yararlanacak mısınız?

Ürününüzün acenteleri ve distribütörlerinin gereksinimlerine göre

Seçilen pazarda özel acente ve distribütörlerin bulunması neden gereklidir?

Hangi tür müşteriler özellikle umut verici?

Acentelerin faaliyet kapsamını hangi kriterler belirliyor?

Acentelerle mali ilişkiler nelerdir?

Hangi temsilci davranışı hatları kabul edilebilir?

Pazar bölümlendirmesine bir örnek. Ürünlerin pazar nişini belirlemek

Rusya'nın Avrupa kısmında kaplama ürünleri ithal eden ana bölgeler şunlardır: Orta, Orta Kara Dünya, Kuzey-Batı ve Volga ekonomik bölgeleri. Başta Orta ve Orta Kara Dünya bölgeleri olmak üzere bu geleneksel büyük tüketim alanları, dolomit kaplamalı ürünlerin satışı için en umut verici pazarlar olarak hizmet vermektedir.

1999 yılı sonuçları, bu bölgesel pazarlardaki durumun artık istikrara kavuştuğunu göstermektedir. Bazı bölgelerde (Kursk, Voronezh, Oryol) taş ürünlere olan talepte bir canlanma var. Uzman tahminlerine göre orta mukavemetli taşlardan üretilen ürünlere duyulan ihtiyaç:

Orta Ekonomik Bölge'de - 900-920 bin m2 ve üretimi önemli ölçüde aşıyor;

Orta Kara Dünya bölgesinde - yaklaşık 50 bin m2.

Kaplama ürünlerinin en büyük tüketicisi Moskova'dır (tüketimin yaklaşık %80'i Orta Ekonomik Bölge'dedir).

Bölgelere göre gösterilen talep yıllık 10-15 bin m2 arasında değişmektedir. En büyük tüketiciler Moskova, Tula ve Smolensk bölgeleridir (yılda 13-15 bin m2), Ryazan, Tver, Bryansk ve Vladimir bölgeleri bu ürünlere biraz daha az talep göstermektedir (12-12,5 bin m2).

Bölgesel pazarlarda doğal taş kaplama ürünlerinin üç ana uygulama alanı vardır: inşaat, peyzaj mimarlığı ve anıt imalatı. En geniş pazar inşaattır. Kaplama levhalarının yaklaşık %80'i burada tüketilmektedir. Kaplama plakalarının %15'i anıtların üretiminde, nispeten küçük bir kısmı (%5) ise peyzaj mimarisinde kullanılmaktadır.

Ürünlerin büyük bir kısmı sosyal ve kültürel tesisler ile idari bina ve yapıların yapımında, ayrıca yol, kaldırım, meydan, yer üstü ve yer altı geçişlerinde kullanılmaktadır.

Moskova ve St. Petersburg'da doğal taş ürünleri metro kaplamalarında yaygın olarak kullanılmaktadır.

Bina ve yapıların yapımında kaplama levhalarının ana uygulama alanları zemin imalatı (ürünlerin yaklaşık% 35'i), cephe kaplamasıdır (% 22). Ürünlerin yaklaşık %29'u iç duvar kaplamalarında, merdivenlerde, pencere pervazlarında ve iç dekorasyona yönelik diğer levhalarda kullanılıyor.

Daha önce bahsedilen cephe kaplama ürünlerinin uygulama alanlarına ek olarak, 1999-2000 yıllarında. gelecek vaat eden yeni pazarlar ortaya çıkacak. Bu pazarlardan biri de bireysel konut inşaatıdır. Hacmi ve dayattığı taş ürünlere olan talep birkaç kat artacaktır.

Taş ürünler için gelecek vaat eden bir pazar, evlerin iç duvar kaplamaları ve zemin kaplamaları için "ince" fayans pazarıdır. Bu pazarın kapasitesi kaplama levha pazarının yaklaşık 10 katıdır.

İç tasarım için mozaik yapıştırılmış levhalar büyük talep görmektedir.

Ana tüketiciler ve satış özellikleri. Orta ve Orta Kara Dünya bölgelerindeki ürünlerin ana tüketicileri şunlardır:

büyük inşaat organizasyonlarının inşaat bitirme departmanları;

sermaye inşaat departmanı;

Bakanlıkların ve dairelerin inşaatı devam eden bina ve yapılar müdürlüğü.

Şu anda doğal taş ürünlerinin yaklaşık %85'ini tüketiyorlar.

Son zamanlarda doğal taş ürünlerinin büyük müşterilerinin (5-10 bin m2'ye kadar tek seferlik siparişler) yerini küçük müşteriler aldı: bankalar, sigorta şirketleri, büyük anonim şirketler (250 m2'ye kadar tek seferlik siparişler). Doğal taş ürünleri tüketiminin payı 1999 yılında %15'e ulaştı ve artmaya devam ediyor. Ticari kuruluşlar arasında taş ürünlere talep yaratan ana faktörler fiyat ve dekoratifliktir. Yerli tüketiciler, kural olarak, standart levha boyutlarına göre talebi farklılaştırmazlar. En ucuz ürünler en çok talep görüyor.

Mimarlık ve inşaat atölyeleri, belirli taş ürün türlerine olan talebin oluşmasında önemli bir etkiye sahiptir.

Ürünlerin satışı çoğunlukla alıcı ile satıcı arasındaki doğrudan temaslar sırasında numunelere göre, daha az sıklıkla kataloglar aracılığıyla gerçekleştirilir. Bu yöntem, sunulan ürünün kalitesini doğrudan öğrenebilen alıcı için uygundur.

Büyük şehirlerdeki toptan inşaat malzemeleri depoları ve büyük inşaat malzemeleri mağazaları aracılığıyla ticaret giderek yaygınlaşmaktadır.

Pazarlama planı stratejisi.İş planının bir parçası olan pazarlama planı, yalnızca şirketinizin faaliyetlerinin iç organizasyonu için gerekli olmakla kalmaz, aynı zamanda hem ortaklarla hem de yatırımcılarla temasların temelini oluşturur. Gelecekteki ortaklarla bir iş planını tartışırken, ürününüzün temel dağıtım şemasını, fiyatları belirleme yöntemlerini, yatırılan sermayenin getiri düzeyini ve ilgili bölümlerde sunulan diğer pazarlama politikası konularını net bir şekilde anlamak gerekir. iş planı.

Pazarlama stratejisinin seçimi, bir iş fikrinin ortaya çıkmasından, ürünün pazara sunulmasına ve satış sonrası hizmete kadar tüm süreç boyunca önemli bir yer tutar.

Ürününüzü üretim, nakliye ve tüketim sırasında karşı taraflar için rekabetçi, aynı zamanda çekici ve karlı kılan şey nedir? Bir müşterinin sizin için kapıları açmasını sağlayan şey nedir? Bu soruları yanıtlamak, hem piyasanın taleplerini hem de üstlenebileceğiniz risk miktarını belirlemeyi içerir. Fiyatlandırma politikası geliştirirken, sadece fiyat düzeyinin değil, aynı zamanda her bir ürün türü için şirketin pazardaki fiyatlandırma davranışının stratejik çizgisinin de belirlenmesi önemlidir.Fiyatlandırma stratejisi, satış fiyatının belirlenmesinde karar almanın temelini oluşturur. her özel işlemde.

Ürün kalitesi konularının geliştirilmesine özellikle dikkat edilmelidir. İlgili hedef pazarlardaki rekabette zafer kazanmanızı sağlayacak şey tam olarak budur. Zaten oldukça doymuş bir pazarda talepkar alıcıyı tatmin etmeye olanak tanıyan tasarım geliştirme önemli ve bazı segmentlerde kilit bir rol oynamaktadır. İlgili ürün ve hizmetleri sağlayarak bir ürünün rekabet gücünü artırabilirsiniz.

Çeşitli pazarlama araçlarının etkili bir kombinasyonunun seçimi, önemli ölçüde, tipik olarak dört aşamayla temsil edilen ürün yaşam döngüsünün özelliklerine bağlıdır: geliştirme, pazara giriş, olgunluk (doygunluk), düşüş. Yaşam döngüsünün kendisi de ayırt edilir, çünkü gerçek durumlarda, çeşitli faktörlere bağlı olarak, yaşam döngüsü eğrileri standart, klasik formdan (mevsimsel veya moda eğrisi, tarak eğrisi, uzun vadeli hobi eğrisi vb.) oldukça farklı olabilir. ).

Söz konusu bölümü yazmak için aşağıdaki şemayı önerebiliriz.

Genel pazarlama stratejisi. Pazar nişinizdeki ürün ve dağıtım kanallarınızın özelliklerine göre pazarlama felsefenizi, misyonunuzu ve şirket stratejinizi açıklayın. Örneğin, halihazırda müşteriniz olan veya ilk satış çabalarınızın hedefi olacak müşterilerin yanı sıra daha sonra odaklanılacak olan müşterilerin bir tanımını ekleyin. Bu gruplardaki potansiyel tüketicilerin nasıl tespit edileceğini ve onlara nasıl ulaşacağınızı belirtin; satışları teşvik etmek için ürün ve hizmetlerin hangi özelliklerinin (örneğin üstün hizmet, kalite, uygun fiyat, zamanında teslimat, garanti veya alıcı personelinin eğitimi) kullanılacağı;

Ürünün satışını teşvik etmek için yenilikçi pazarlama konseptlerinin uygulanıp uygulanmayacağı (örneğin kiralama, ürünü sınırlı bir süre için ücretsiz kullanma olanağı vb.).

Ürün veya hizmetlerin başlangıçta nasıl satılacağını belirtin (küresel, ulusal veya yalnızca bölgesel pazarlarda) ve nedenini açıklayın; Gelecekte satışları artırmaya yönelik planlar sağlayın. Satışlardaki mevsimsel dalgalanmaları belirleyin ve ürünün sezon dışı satışlarını artırmak için neler yapılabileceğini ana hatlarıyla belirtin. Mümkünse, ürünü geliştirmenin bir yolu olarak hükümet sözleşmeleri alma planlarını açıklayın.

Fiyatlandırma. Fiyatlandırma stratejinizi tanımlayın ve maliyet kurtarma da dahil olmak üzere bunu büyük rakiplerinizinkiyle karşılaştırın. Kârın bir tahminini verin ve bunun maliyetleri, personel eğitimini, fiyat rekabetini vb. karşılamaya yeterli olup olmayacağını gösterin. Fiyatların size ne ölçüde yardımcı olacağını açıklayın:

Fiyatlandırma stratejinizin doğruluğunu ve fiyatlarınız ile rakip veya ikame ürün ve hizmetlerin fiyatları arasındaki farkları, tüketicilere yenilik, kalite, garantiler, ek hizmet, maliyet düşürme şeklinde ek değer elde etme açısından gösterin. , vesaire.

Fiyatlandırma politikanızı fiyat, pazar payı ve kâr arasındaki ilişki açısından açıklayın. Örneğin, daha yüksek bir fiyat satışları azaltabilir ancak daha yüksek karla sonuçlanabilir. Ürününüz rakiplerinizin altında fiyatlandırılıyorsa, karlılığı nasıl koruyacağınızı açıklayın (örneğin, yüksek hacimli satışlar, yüksek üretim verimliliği, düşük işçilik ve malzeme maliyetleri, düşük genel giderler vb. yoluyla). Ürün veya hizmet satışını teşvik etmek için yapılan fiyat indirimlerini belirtin.

Ürün satış taktikleri. Hem kısa hem de uzun vadede kullanılabilecek dağıtım yöntemlerini (örn. kendi dağıtım ağı, satış temsilcileri, aracılar) tanımlayın. Ürünün satışına ilişkin özel gerekliliklerin açıklamasını ekleyin (örneğin, frigorifik kamyon ihtiyacı vb.). İndirimlerle ilgili özel politikalar, münhasır dağıtım hakları vb. dahil olmak üzere çeşitli satış yöntemlerinin, bu alandaki rakiplerinizin taktikleriyle karşılaştırmalı etkinliğini analiz edin.

Aracıları ve satış temsilcilerini kullanıyorsanız, nasıl seçileceğini açıklayın; faaliyetlerine ne zaman başlayacaklar; faaliyet gösterecekleri bölgeler; her birinin aylık sayısında ve beklenen satış hacimlerinde artış.

Kendi satış ağınızı kullanıyorsanız yapısını sunun, satış temsilcilerinin yerini alıp almayacağını, eğer öyleyse bunun ne zaman ve nasıl olacağını belirtin. Her satış elemanının yılda ne kadar satış yapacağını ve ne kadar komisyon veya maaş alacağını gösterin; Bu rakamları sektör ortalamalarıyla karşılaştırın. Satış departmanı için bir çalışma programı hazırlayın, ürün satış maliyetlerine ilişkin bir tahmin yapın.

Satış sonrası servis ve garanti politikası. Firmanız satış sonrası hizmet, garanti veya personel eğitimi gerektiren bir ürün sunacaksa bunların alıcı açısından önem derecesini değerlendirin ve tüm bu sorunları tanımlayıp çözüm önerilerinde bulunun.

Sunulan garantilerin şartlarını açıklayın: Servis, şirket çalışanları tarafından sahada, tamir atölyelerinde mi gerçekleştirilecek yoksa ürün fabrikaya iade mi edilecek? Satış sonrası hizmet için beklenen fiyatları belirleyin ve bunun gelir getirip getirmeyeceğini veya sadece başa baş bir operasyon mu olacağını değerlendirin. Müşteri hizmetlerinizi ana rakiplerinizinkilerle karşılaştırın.

Malların pazara reklamı ve tanıtımı.Ürünlerinizin potansiyel tüketicilerinin dikkatini nasıl çekeceksiniz? Ekipman üreticileri ticari fuar ve sergilere katılma planlarını açıklamalı, gazete ve dergilerde reklam vermeli, tanıtım broşürleri ve kitapçıklar hazırlamalıdır.

Tüketim malı üreticileri, kendilerine en uygun reklam kampanyası türünün hangisi olduğunu, hangi fuar ve sergilere katılmayı planladıklarını, reklam ve billboardları nereye yerleştireceklerini belirtmelidir. Reklam kampanyası için bir program hazırlamak ve malların piyasaya reklamı ve tanıtımı için yapılan harcamaların miktarını belirlemek gerekir.

Ürünlerin satışı. Kullanacağınız yöntemleri ve dağıtım kanallarını açıklayın. Lütfen nakliye masraflarını fiyatın yüzdesi olarak ekleyin. Ürün dünya pazarında satılacaksa yöntemi, nakliyesi, sigortası, gerekli kredisi, gümrük vergileri vb. dahil olmak üzere satışın nasıl gerçekleştirileceği.

Sunulan maliyet tahmin modeli, bileşenlerinin bilimsel, teknik ve sosyo-ekonomik tahminlerin sonuçlarına bağımlılığı ile karakterize edilir. Her bileşen birçok dış ve iç çevresel faktöre bağlıdır. Bu nedenle değerleme tahmini oluşturulurken hem sezgisel yöntemler hem de matematiksel modelleme kullanılmaktadır.

Aşağıdaki soruların cevapları, iş planının incelenen bölümünü doğru bir şekilde oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Fiyatlandırma stratejisine göre

Fiyat belirlenirken hangi faktörler dikkate alınmalıdır? Malların nakliye, depolama ve depolama maliyetlerine dikkat edin.

Ürününüz fiyat dalgalanmalarına duyarlı mı?

Şirketin pazardaki davranışının stratejik çizgisi nedir?

Kalite stratejisine göre

Alıcılar için en çekici ürün kalitesi özellikleri nelerdir? Bu özelliklere dayanarak ürününüzün çekiciliğindeki eğilimleri belirleyin.

Firmanızın ürün kalitesi alanında pazardaki stratejik davranış çizgisi nedir?

Tasarım gereği

Şirketin ürün tasarımı alanındaki stratejik davranışı nedir? o Ürün tasarım hizmeti nasıl organize ediliyor?

Bu tür hizmetler için özel maliyet kalemleri var mı?

Tanıtım stratejisine göre

Gelecekteki ticaret noktalarına ilişkin özel bir çalışma gerekli midir?

Satış promosyonu ve hizmeti

Müşterilerinize hangi özel hizmetleri sunacaksınız?

Müşterilere hangi koşullar altında para iadesi garanti edilir? o Premium satış türlerini kullanacak mısınız?

Ürüne ilişkin ek gereksinimler için

Potansiyel bir alıcı, sipariş vermeden önce ürünü görsel olarak tanıyabilir mi? o Ürün üzerinde hangi özel işaretler bulunmalıdır?

Hangi yedek parçalar birlikte verilmeli ve gelecekte nelere ihtiyaç duyulabilir? Alıcı bunları nasıl alabilir?

Mallar, ön sipariş verilen zamanda, belirlenen yerde alıcı tarafından teslim alınabilir mi?

Ürün hakkında ek bilgi için

Potansiyel alıcıların ürün hakkındaki bilgilerini geliştirmek için ek bilgiye ihtiyaç var mı? o Bu tür bilgiler hangi biçimde sunulmalıdır?

Bu tür bilgileri yaymanın yolları nelerdir? Satış koşullarının ek gereksinimlerine göre

Malların taşınması yöntemleri ve zamanına ilişkin ek gereksinimler nelerdir? o Özel satış sonrası servis gerekli mi?

Ürün yaşam döngüsünü uzatmak için

Yeni ürün değişiklikleri yoluyla.

Ürünün yeni kullanım alanlarını arayarak. o Yeni tüketicileri arayarak ve çekerek.

Pazarlama planı örneği

JSC "_____" pazarlama planı, endüstrinin gelişme eğilimlerinin, durumlarının ve iç ve dış pazarlardaki gelişme eğilimlerinin analizinin sonuçlarına dayanmaktadır. Bunu geliştirirken işletmenin potansiyel yetenekleri dikkate alındı:

ürünlerin üretimi, depolanması, taşınması ve satışı konusunda tecrübeli işletme kurucularının varlığı;

benzer yapımları organize etme konusunda geniş deneyime sahip enerjik bir yönetim ekibi;

teknolojik üretim sürecinin mükemmelliği;

Temel ve yardımcı tesislerin geliştirilmiş sistemi.

Üretim planlaması. JSC "_____", A ürününü GOST _____'a göre ve B ürününü GOST _____'a göre üretecektir. Bu ürünlerin yanı sıra ana üretim atıklarından GOST _____ uyarınca B ürünü ve TU _____ uyarınca D ürünü üretilecektir. JSC "_____" da üretim, talepteki değişikliklere, özellikle de çeşitli ürünlere yönelik talepteki mevsimsel ve döngüsel değişikliklere yanıt vermek için yeterli derecede uyarlanabilirliğe sahip olacak şekilde tasarlanmıştır.

B ürününe yönelik _____ bölgesi ve çevre bölgelerdeki önemli miktarda karşılanmayan talep göz önüne alındığında, üretim sürecinin bu üründen maksimum verimi sağlayacak şekilde düzenlenmesi planlanmaktadır. Ürün çıktısı aşamalar halinde geliştirilecektir. İnşaatın ilk aşamasının tamamlanmasının ardından işletme _____ üretecek. İkinci aşamanın devreye alınmasından sonra A ürününün üretimi tasarım değerine getirilecek (toplam hacmin %_____'si), B ürününün verimi (%_____'ye kadar) artırılacak, D ürününün üretimi Aynı zamanda en düşük maliyete sahip olan B ürününün üretimi _____ bir defadan fazla azalacaktır.

İşletmenin tasarım kapasitesine ulaşmasından sonraki ürün çıktısının yapısı Tablo'da gösterilmektedir. 1

tablo 1Ürün çıkış yapısı

Göstergeler	1. aşama	2. aşama	3. aşama
Ürün A
Ürün B
Ürün B
Ürün D

Üretim planlamasına yönelik bu yaklaşım, maksimum karlılığı sağlayacaktır.

Satış planlaması. A, B, C ve D ürünleri hem bölgesel, hem iç hem de dış pazarda büyük talep görüyor. Bu pazarlarda mevcut olan pazar nişinin kapasitesi, JSC "_____" için planlanan üretim hacimlerini önemli ölçüde aşmakta ve bu ürünlerin satışı için mükemmel ön koşullar yaratmaktadır.

İç pazar.İç pazara yönelik ana ürün türleri A, B, C ve D ürünleri olacak. Bu ürünlere yönelik talep şu anda oldukça yüksek ve tahminlere göre orta vadede oldukça istikrarlı kalacak.

Ana bölgesel satış pazarları geleneksel olarak büyük tüketimin olduğu alanlar olacaktır: _____ bölge ve _____ bölge.

C ve D ürünlerinin yüzde 100’ü bu bölgelerin pazarlarında satılacak.

Dünya pazarı. JSC "_____" petrol ürünlerinin satışı açısından en umut verici pazar Doğu Avrupa pazarıdır. Bu pazarda A ürününün %_____'i ve B ürününün %_____'i satılabilir.

Pazarlama stratejisi ve tedarik koşulları örneği. JSC "_____" pazarlama stratejisi, bir dizi yüksek kaliteli ürünün _____ üretimini artırmaya yönelik faaliyetler geliştirmeyi, etkin talepteki değişim dinamiklerine ve şiddetli rekabet koşullarına uygun olarak tedarik hacmini sağlamayı amaçlamaktadır. benzer ürünlerin üretim tesisleri.

Bir pazar kapsama stratejisi seçerken aşağıdakiler dikkate alındı:

kurumsal kaynaklar;

iç ve dış pazarların özellikleri;

rakiplerin pazarlama stratejileri;

mevcut teslimat koşulları.

Şu anda, Rusya Federasyonu Medeni Kanunu çerçevesinde, federal devlet ihtiyaçları için _____ alım satımına ve belirli endüstriler ve faaliyet alanlarına yönelik devlet desteğine ilişkin, Rusya Hükümeti tarafından onaylanan sözleşmeler bulunmaktadır. Bu prosedüre uygun olarak, _____ tedarikine ilişkin genel sözleşmelerin imzalanması toptan satış aracı şirketi "_____" tarafından gerçekleştirilir. _____ yılında hükümet ihtiyaçlarını karşılayacak tedarik hacmi, tahmini üretimin A ürünü için %_____ ve B ürünü için %_____ tutarındaydı.

Pazara giriş aşaması ve satış stratejisi. Aşamanın süresi birkaç yıldır. Bu aşamada JSC "_____" stratejisi iki sorunu çözmek için tasarlanmıştır:

bölgede pazar payı açısından liderlik elde etmek;

Proje için en kısa geri ödeme süresini sağlamak amacıyla mevcut kârın optimizasyonu.

Ana hedefleri doğrultusunda, ilk aşamada planlanan pazarlama faaliyetleri kompleksinde merkezi yer, A, B, C ve D ürünlerinin seçilen pazarlarda konumlandırılmasına ve rekabetçi konumlarının sağlanmasına yönelik eylemlerle alınacaktır. Bu sorunun çözümü, birbiriyle bağlantılı bir dizi önlem kullanılarak gerçekleştirilecektir: satış stratejisi ve fiyatlandırma stratejisi.

Bu aşamada, iç ve dış pazarlara erişimi sağlayacak ve ikinci aşamanın içeriğini oluşturacak derin nüfuz stratejisinin uygulanmasını hazırlayacak bir dizi organizasyonel ve teknik görev de çözülmüştür.

İlk aşamanın öncelikli yönü ürünler için sürdürülebilir bir satış kanalının oluşturulmasıdır. Tek seviyeli bir satış kanalı önerilmektedir - kendi satış ağının ve JSC "_____" hissedarı olan Trading House "_____" ağının kullanılması. Bu yaklaşım, tüketiciler için JSC "_____" ürünlerinin yüksek düzeyde kullanılabilirliğini sağlar, satış ağının bakım maliyetini en aza indirir, pazar durumundaki değişikliklere hızlı bir şekilde yanıt vermenize ve alınan tüm siparişleri yerine getirmenize olanak tanır.

Fiyatlandırma stratejisi. Talebin fiyat esnekliğini ölçmenin hemen hemen mümkün olmadığı günümüz koşullarında, temel fiyatlandırma yöntemi olarak “fiyatların mevcut fiyat seviyelerine göre belirlenmesi” yöntemi seçilmiştir. Bu yönteme göre ürünlerin satış fiyatının hesaplanmasında kişinin kendi üretim maliyetleri değil, piyasadaki rakiplerin fiyatları esas alınır.

Seçilen hedef pazarlarda A ve B ürünlerinin kıtlığı durumunda, böyle bir strateji, bir yandan yüksek seviyedeki mevcut fiyatları kullanarak karları en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanırken, diğer yandan güçlü bir pazar penetrasyonu sağlar. Tüketiciye sunulan ürünlerin kalite özelliklerinin daha yüksek olması.

Ana ürün türleri için satış fiyatları planlanırken aşağıdakiler de dikkate alınır:

_____'de dünya ve iç pazarlardaki değişimlerindeki olası eğilimler;

Piyasa koşullarını şekillendirme mekanizması.

Yurt içi piyasada öngörülen fiyat dinamikleri dikkate alınarak ürünlerin tabloda verilen fiyatlardan satışı planlanmaktadır. 3

Tablo 3 Fiyatlandırma stratejisi

Ürün tipi	2000	2001	2002	2003	2004

Satış tahmini. Satış tahmini bir finansal planın başlangıç ​​noktasıdır. Bu son derece önemli bir nokta olduğundan gerçekçi tahminlere özellikle dikkat edilmelidir.

Bu bölümü yazmadan önce Pazarlama Planı Stratejisi bölümüne tekrar dönmelisiniz. Satış tahminlerinin beklenen satış sürelerini hesaba kattığını unutmayın. Gerçekte para hesaplara gecikmeli olarak ulaşır.

İş planının bu bölümünü derlemek için şunları yapmalısınız:

Her tür için A, B ve C pazarlarındaki yaklaşık satış hattının ana hatlarını çizin (tablo);

A, B ve C pazarları için her bir ürünün yaklaşık satış fiyatını belirlemek;

her yıl için tüm pazarların toplam satış hacmini belirleyin (sütun bazında toplam);

Toplam satış hacminin hesaplanması

Pazar türü	Yıllar								Toplam satış
	1 inci				2.	3 üncü	4.	5.
	Yılın çeyrekleri
	BEN	II	III	IV
Pazar A Satılan ürünler, adetler Tek başına fiyat. Toplam satış
Pazar B Satılan ürünler, adetler Tek başına fiyat. Toplam satış
Pazar C Satılan ürünler, adetler Tek başına fiyat. Toplam satış
Toplam satış

Doğru tanımlanmış bir satış tahmini aşağıdakilerin temelini oluşturur:

üretim sürecinin organizasyonu;

fonların verimli tahsisi;

uygun envanter kontrolü.

Satış tahmin dönemi genel planlama dönemiyle bağlantılı olmalıdır. Tipik olarak satış tahminleri 1 yıl ve 5 yıl için hazırlanmaktadır. Yıllık satış tahminleri üç aylık ve aylık tahminlere ayrılmıştır. Satış tahminleri ne kadar kısa olursa, bunların içerdiği bilgiler de o kadar doğru ve spesifik olmalıdır.

Satış tahminleri parasal veya fiziksel birimlerle ifade edilebilir. Her durumda, fiyat, çıktı ve enflasyon gibi faktörlerin bir firmanın nakit akışları üzerindeki etkisini belirlemeye yardımcı olan iyi bir yönetim aracıdırlar.

Satış tahmini yöntemleri. Gelecekteki satışların değeri aşağıdaki yöntemlerden biri kullanılarak belirlenebilir.

Satış personelinin değerlendirmeleri. Bu çok değerli bir bilgi kaynağıdır çünkü satış çalışanları müşterilerin ihtiyaç ve istekleriyle en yakından temas halindedir. Bu yöntemin sonucu, olası tutarsızlıkları belirlemek için diğer sonuçlarla karşılaştırılmalıdır.

Tüketici anketleri. Tahmin dönemi boyunca satın alımlarını belirlemek için yapılırlar. Bu yöntemin dezavantajı, piyasa koşullarındaki beklenmedik değişikliklerin (örneğin, alıcıların dikkatinin değişebileceği yeni mal türlerinin ortaya çıkması) olasılığının yüksek olmasıdır. Ancak, gelecekteki satın almalara ilişkin alıcı varsayımlarının iyi hazırlanmış bir araştırması, satış analizi için birçok seçenek sağlayabilir.

Zaman serisi analiziürün satışlarının değerindeki geçici dalgalanmaları dikkate almak gerekir. Trend analizini (trend ekstrapolasyonu), döngüsellik analizini ve mevsimsellik analizini içerir. Trend analizi, örneğin son 3-5 yıldaki dalgalanmaları gözlemleyerek, seçilen bir zaman dilimindeki satışlardaki değişiklikleri belirlemeye yardımcı olur. Döngüsellik analizi, iş döngüsüyle ilişkili satışlardaki değişiklikleri tanımlar. Bu analiz, bu tür döngüselliğin belirgin olduğu endüstrilerde (örneğin inşaat malzemeleri üreten endüstrilerde, dayanıklı tüketim malları üreten endüstrilerde) uygulanabilir. Mal kullanımının mevsimsel niteliği de satış miktarı üzerinde iz bırakmaktadır. Bu nedenle, sıcak tutan giysi satışları mevsimlere eşit olmayan bir şekilde dağılmaktadır.

Ekonomik modeller. Bunların yardımıyla satış hacimleri, makroekonomik değişkenlerle (indirim oranındaki dalgalanmalar vb.) ve sektör verileriyle (örneğin, sanayi pazarının kapasitesi, rekabet düzeyi) ilişkilendirilir. Tüm satış tahmin yöntemleri arasında bir çelişki varsa ne yapmalısınız? Bu durumda, en ikna edici gerçek temele ve en düşünceli hesaplama yöntemine sahip olanı (veya olanları) seçmeniz gerekir. Ancak çeşitli yöntemlerin sonuçlarının uyumlu bir kombinasyonu olsa bile, belirlenen rakama tamamen güvenilemez. Sonuçta, kuruluşun dış ve iç ortamının koşulları sürekli değişikliklere tabidir. Bu yüzden Mümkün olan tek satış seviyesini değil, belirli sayıda seçeneği içeren aralıklarını belirlemek daha iyidir.

Üretim planı

İş planının bu bölümü yalnızca üretime başlamak isteyen girişimcilere sunulmaktadır. Bu bölümün ana görevi, potansiyel ortaklara, gerekli miktarda malı, gerekli zaman diliminde ve gerekli kalitede gerçekten üretebildiğinizi kanıtlamaktır.

Ekonomik bağlar istikrarsız olduğundan girişimciler için bu en zor bölümdür; Tedarikçilerin güvenilmezliği ve kendi üretiminiz için yüksek kaliteli bileşen ve malzemelerin elde edilememesi, en ısrarcı kişileri bile iş yapmaktan caydırabilir.

Bazı okuyucular "Bütün bunları neden yazıyorsunuz?" diye soracaktır. "Sonuçta, üretimimin nasıl organize edildiği kimseyi ilgilendirmez. Yatırımcılar yalnızca bu parayı iade edip edemeyecekleri ve bundan faiz veya temettü alıp alamayacakları ile ilgilenmeli." Ancak bu açıklama şu anda kimseyi ikna etmiyor. Dünyanın her yerinde finansörler, borçlulara çözüm sunmak için değil, şirketin yönetiminin niteliklerini ve planlarının geçerliliğini değerlendirmek istedikleri için borçluların üretim döngüsünün tüm ayrıntılarını araştırıyor. Bu ilgiyi tatmin etmek için birçok soruyu cevaplamanız gerekir. İş planı sadece ana soruların cevaplarını içermelidir ve detaylar eklere aktarılabilir.

İş planının bu bölümünde yanıtlanması gereken başlıca sorular şunlardır:

Mallar mevcut veya yeni oluşturulan bir işletmede nerede üretilecek?

Bu nasıl bir üretim kapasitesi gerektirecek ve yıldan yıla nasıl artacak?

Hammadde, malzeme ve bileşenler nereden, kimden, hangi şartlarda satın alınacak?

Bu tedarikçilerin itibarı nedir ve onlarla çalışma deneyiminiz var mı?

Üretimde işbirliği bekleniyor mu ve kiminle?

Üretim hacimlerini veya kaynak tedarikini herhangi bir şekilde sınırlamak mümkün mü?

Hangi ekipmana ihtiyaç duyulacak ve nereden satın alınacak? Bununla ilgili olası sorunlar var mı ve ne tür?

Bu bölümdeki verilerin gelecekte 2-3 yıl, büyük işletmeler için ise 4-5 yıl süreyle sunulması tavsiye edilir. İşletmedeki üretim akış şeması burada çok faydalı olabilir; bu, her türlü hammadde ve bileşenin nereden ve nasıl geleceğini, hangi atölyelerde ve nasıl ürüne dönüştürüleceğini, bu ürünlerin nasıl ve nerede kullanılacağını açıkça gösterir. teslim edilecek. Planda kalite kontrol süreçleri için de yer bulunmalıdır. Bu soru metinde de göz ardı edilemez. Kalite kontrolün hangi aşamalarda ve hangi yöntemlerle yapılacağını, hangi standartların yönlendirileceğini bilgilendirmeniz gerekmektedir. Son olarak iş planının bu bölümü, olası üretim maliyetlerinin ve geleceğe yönelik dinamiklerinin değerlendirilmesiyle tamamlanacaktır. Ancak atıkların bertaraf edilmesi ve çevrenin korunmasıyla ilgili maliyetleri de unutmamalısınız. Devlet kurumlarının ve halkın en hoş olmayan kısıtlamaları burada her zaman mümkündür ve bunu önceden öngörmek daha iyidir.

Üretim planı ayrıca gerekli üretim kapasitesinin türü, gerekli üretim tesisleri, sabit üretim varlıkları ve işgücü ihtiyacı (hem kalıcı hem de geçici) gibi bilgileri de içermelidir. İmalat sektöründeki bir işletme için bu plana envanter yönetimi, tedarik ve üretim yönetimi politikalarını da ekleyin. Hangi bileşenlerin şirket içinde üretileceğini ve hangilerinin dışarıdan satın alınması gerektiğini belirleyin. Hizmet işi lokasyona özel dikkat gerektirir (müşterilere yakınlık temel gereklilik haline gelir). Firmanın iyi konumu ve hizmeti, genel giderleri azaltır ve rekabet avantajı sağlayabilir.

Genel olarak bu bölümün yapısı aşağıdaki gibidir.

Üretim döngüsü.İşletmenizin üretim döngüsünün özelliklerini grafiksel olarak sunun. Kapasite kullanımındaki mevsimsel dalgalanmalarla nasıl başa çıkacağınızı ana hatlarıyla belirtin (örneğin, envanteri stoklayarak ve yoğun dönemlerde kullanarak).

Üretim kapasiteleri ve geliştirilmesi. Mevcut bir işletme için, üretim ve idari tesisler, depolar ve sahalar, özel ekipman, makineler ve şirkette mevcut olan diğer üretim varlıkları dahil olmak üzere üretim tesislerini tanımlayın. Ek kapasitenin nasıl ve ne zaman elde edileceğini belirtin. Ekipman ve tesisleri (yeni veya kullanılmış) satın almayı mı yoksa kiralamayı mı planladığınızı, bunun ne kadara mal olacağını, ne zaman yapmayı planladığınızı ve yabancı ortaktan aldığınız fonların yüzde kaçının bu amaçlara gideceğini not edin. Önümüzdeki üç yıl için ekipman ihtiyaçlarınızı belirtin. Önümüzdeki üç yıl içinde satışları artırmak için tesisleri nasıl ve ne zaman genişletmeyi ve ekipman kapasitesini artırmayı planladığınızı, tüm bunların maliyetinin ne olacağını açıklayın.

Tedarik stratejisi ve üretim planı. Parçalar ve bileşenler için taşeronluk kararları ile tüm üretim sürecini açıklayın. Bu kararları envanter maliyetleri, işgücü becerileri, ürün parti büyüklükleri vb. açısından doğrulayın. En muhtemel alt yüklenicileri ve tedarikçileri belirleyin ve bunların güvenilirliğini açıklayın. Kullanılan malzemelere, işçiliğe, satın alınan bileşenlere ve genel üretim giderlerine göre ayrılmış satış seviyelerine ilişkin maliyet-üretim bilgilerini içeren üretim planlarını hazırlayın; Çeşitli satış seviyelerinin bir fonksiyonu olarak gerekli stok seviyelerini gösterir. Kalite kontrol, üretim ve envanter yönetimine yaklaşımı tanımlayın ve denetim prosedürleri ile kalite kontrol sisteminin kusur oranlarını nasıl en aza indireceğini açıklayın.

Devlet ve yasal düzenleme. Kanunlar, lisanslar, kısıtlı alanlar, yerel veya ulusal kayıt gereklilikleri vb. dahil olmak üzere işinizi etkileyen tüm resmi, yerel veya yabancı düzenlemeleri listeleyin. Şirketinizi (projenizi) açmanın veya işletmenizin doğasını ve zamanlamasını etkileyebilecek tüm düzenlemeleri not edin.

Bu bölümü üç kritik soruyu yanıtlayıp ardından Tablo 1'i doldurarak tamamlamanız tavsiye edilir.

Modern teknolojinin mevcudiyeti

Teknoloji elde etmenin maliyetleri

Üretim üssünün özellikleri

tablo 1Yıllara göre üretim bazında maliyetler

Ürüne ilişkin Ar-Ge ve mühendislik geliştirme planı.Ürünün teknik gelişimi ile ilgili konuların yeterince ayrıntılı olarak ele alınması gerekmektedir. Çoğu zaman bunun için gereken zaman ve maliyetlerin hafife alındığı görülür. Bu tür ürün geliştirme faaliyetleri şunları içerebilir: bir laboratuvar prototipini nihai ürüne dönüştürmek için gereken mühendislik çalışmaları; özel ekipmanların geliştirilmesi; Ürünü tüketici açısından daha çekici hale getirmeye yönelik tasarım çalışmaları vb.

Bölüm yapısı aşağıdaki gibidir.

Mevcut durum. Her ürün veya hizmetin mevcut durumunu açıklamalı ve onu pazara sunmak için yapılması gerekenleri açıklamalısınız. Firmanın bu görevleri yerine getirmek için hangi becerilere sahip olduğunu veya sahip olması gerektiğini belirtmek faydalıdır. Mümkünse ürün ve hizmetlerin geliştirilmesinde ve test edilmesinde yer alan müşteriler veya son kullanıcılar listelenmelidir. Bu testlerin mevcut sonuçları ve bitmiş ürünün ne zaman teslim alınmasının beklendiği belirtilmelidir.

Sorunlar ve risk. Geliştirilmekte olan ürünün tasarımında algılanan önemli sorunları ve bunları çözmeye yönelik yaklaşımları vurgulayın. Bu sorunların ürün geliştirme maliyetleri ve pazara sunma süresi üzerindeki potansiyel etkisini değerlendirin.

Ürün iyileştirmeleri ve yeni ürünler. Gelişmeleri ve özgün ürünleri anlatmanın yanı sıra, rekabet güçlerini korumak için planlanan iyileştirmeleri ve aynı müşteri grubuna sunulabilecek yeni ürün ve hizmetler yaratma çabalarını içerir. Bu gelişmelere katılan tüketicileri ve bu gelişmelerin geleceği hakkındaki görüşlerini belirtiniz.

Masraflar.Ücretler, malzeme maliyetleri vb. dahil olmak üzere Ar-Ge maliyetlerine ilişkin bir tahmin sunun. Bu tahminin olduğundan düşük tahmin edilmesinin, beklenen karları etkileyerek %15-30 oranında azaltabileceğini unutmayın.

Mülkiyet sorunları. Sahip olduğunuz veya almayı planladığınız patentleri, ticari markaları, telif haklarını belirtin. Size münhasırlık veya mülkiyet hakları veren tüm sözleşmeleri veya anlaşmaları açıklayın.

geliştirme veya icat. Sahip olduğunuz rekabet avantajının sahipliği konusundaki anlaşmazlıklar gibi çözülmemiş sorunların veya mevcut sorunların etkisini açıklayın.

Üretim planı örneği

Yeni bir üretim yaratmanın aşamaları.Üretim stratejisi, ______ için üretim kapasitesi oluşturmayı ve kendi türlerine yönelik talep dinamiklerine uygun olarak aşağıdaki ürün yelpazesini üretmeyi amaçlamaktadır. Bir üretim stratejisi geliştirirken JSC "_____", üretim aşamalarını organize etmek için çeşitli seçenekleri değerlendirdi.

Hammaddelerin tanımı.İşletme, işleme için _____'den sağlanan hammaddelerin (Tablo 2. ve 3.) kullanılmasını sağlar (hammadde kaynaklarını belirtin).

Tablo 2Hammaddelerin açıklaması

İşletme inşaatının aşamaları.

1. Aşama.İnşaat _____ (Bu aşamada yapılması beklenen nesnelerin adını belirtiniz)

2. aşama.İnşaat _____ (bu aşamada inşa edilmesi gereken nesnelerin adını belirtin)

İnşaatın birinci ve ikinci aşamalarını kapsayan faaliyetler (iş türleri), “Üretim Hazırlık Planı” adı verilen tek bir belgede birleştirilebilir (Tablo 4).

Ürün dengesi.İnşaatın tamamlanması ve işletmenin tasarım kapasitesine ulaşması sonrasında teslim alınan ürünlerin özet bakiyesi Tablodaki formda derlenmektedir. 5.

Dış taşıma.Şirketin ürünleri demiryolu ve karayolu taşımacılığıyla taşınacak. İşletme, _____ demiryolu hattından (hat adı) _____ km uzaklıkta bulunan bölgede bulunmaktadır.

Demiryolu hattının özellikleri ve tahmini trafik hacimleri tabloda verilmektedir. 6. ve 7.

Tablo 4Üretim öncesi planı

Olaylar	2000	2001		2003	2004	Toplam
Proje geliştirme
Şantiye hazırlığı
Erişim yolları, mobil ve demiryolları, enerji santralleri inşaatı
İnşaatın ilk aşamasının sıfır döngüsünün inşaat ve montaj işleri
İdari ve sosyal binaların, tamir atölyelerinin inşaatı
Demiryolu ve karayolu üst geçit inşaatı
Birinci ve ikinci aşama ekipmanlarının kurulumu için siparişlerin verilmesi
Birinci aşama ekipmanın kurulumuna ilişkin devreye alma çalışmaları
Birinci aşama ekipmanın kurulumu
İkinci aşama ekipmanların montajı için inşaat ve montaj işi
İkinci aşama ekipmanın kurulumuna ilişkin devreye alma çalışmaları
Peyzaj
Personel eğitimi.
Beklenmedik giderler

Tablo 5 Ürün dengesi

Ürün tipi	bin ton	%
Toplam

Tablo 6 Demiryolu hattının özellikleri

• Demiryolu hattının özellikleri
• Ana yolların sayısı
• Çekiş türü
• Yük treni normu, t
• Trafik hacimleri, günlük tren çiftleri:
  kargo
  yolcu

Tablo 7 Demiryolu taşımacılığının tahmini hacimleri

Malların kabulü ve ayrılışı için, faydalı uzunluğu... m olan kabul ve ayrılış yollarından, uzunluğu... m olan bir egzoz yolundan oluşan bir _____ istasyonu (adını belirtin) inşa edilmesi planlanmaktadır. istasyon ve arabaların taşınmasına yönelik diğer binalar ve yapılar.

Organizasyon planı

İş programı, iş planının gerekli bir bölümüdür. Temel eylemlerin zaman çizelgesini kaydeder (ürün geliştirme ve üretim süreci, pazar analizi, satış programının geliştirilmesi). İşletmenin başarısını belirleyen en önemli özel görevler ve kritik olaylar da belirtilmelidir. Bu tür olayların listesi şunları içerir: tasarımın tamamlanması; sergilerde ürün sunumu; planlanan üretim hacmini organize etmek için gerekli miktarlarda hammadde, malzeme ve bileşen sipariş etmek; üretimin başlangıcı; ilk siparişi almak; ilk satış; ilk faturaların ödenmesi. Bir iş programı hazırlamak, işin kilit noktalarını kontrol etmenize, olası riskleri azaltmak için ortaya çıkan arızaları tahmin etmenize ve düzeltmenize olanak tanır.

İyi yazılmış bir iş programı, yabancı ortağa yönetim ekibinin profesyonelliğini gösterir. Girişimciler çeşitli görevleri tamamlamak için gereken süreyi hafife alma eğilimindedirler, bu nedenle gerçekçi olmaya çalışın. İşletmenizin başarısı için belirleyici olan olayları grafikte gösterin:

bir şirketin kurulması;

Ar-Ge'nin tamamlanması;

bir ürün prototipinin oluşturulması;

satış temsilcileriyle anlaşmaya varmak;

ürünlerin ticari fuarlarına erişim;

toptancılarla anlaşmalar imzalamak;

ilk partilerin üretimi için gerekli miktarlarda malzeme sipariş etmek;

üretimin başlangıcı;

ilk siparişlerin alınması;

ilk parti malların teslimi;

hesaba ilk ödemelerin ve makbuzların alınması. Grafikte, üretilen her ürün veya hizmet için hammadde satın alma anından nakit gelirin alınmasına kadar ne kadar zaman geçtiğini gösterin; yönetim ve üretim personeli sayısı nasıl değişirse, bina, yapı ve ekipmanların satın alınması veya inşa edilmesi süreci iş geliştikçe devam eder.

Tabloyu doldurmak iş planının bu bölümünü geliştirmenize yardımcı olacaktır. 1.

Önemli faaliyet alanlarını vurgulayın. İşletmeniz için hayati önem taşıyan faaliyetlerin bir listesini yapın.

Her işin başlangıç ​​tarihini belirleyin. Bunu yapmak için bu çalışmanın genel çalışma planındaki yerini düşünün.

Her işin bitiş tarihini belirleyin.

Her bir temel faaliyet alanından sorumlu olanları belirleyin; Her alandan bir kişinin sorumlu olması gerekmektedir.

Olası program kesintilerini ve bunları düzeltmeye yönelik adımları tartışın.

Program sapmalarının üstlenilen işin potansiyel uygulanabilirliği üzerindeki etkisini tartışın.

İşletme yönetiminin organizasyon yapısı, personelin kişisel özellikleri ve nitelikleri, hukuk ve bankacılık hizmetlerinin biçimleri - bunların tümü, özellikle küçük işletmelerde, işin bir bütün olarak başarısı için kilit noktalardır. Küçük bir işletmenin özelliği, organizasyonel açıdan şirketin resmi yapısının, kilit personelin belirli özellikleri ve gereksinimleri ile maksimum ölçüde birleştirilebilmesidir.

Yönetim yapısı oluştururken, organizasyon yapısının kurulması ile teknik çözümlerin geliştirilmesi arasındaki en önemli farkın, faaliyetin tüm aşamalarında insan faktörünün belirleyici rolünde yattığını unutmamak gerekir. Proje yapısının hazırlanmasının ilk aşamalarında yönetici ve uzmanların bireysel ve grup ilgileri, deneyim ve gelenekleri, nitelikleri ve sosyo-psikolojik özellikleri dikkate alınmalıdır.

Tablo 1 İş planındaki kritik olaylar

İşletme küçükse, kilit çalışanların ve uzmanların bir yönetim yapısı oluşturma yaratıcı sürecine dahil edilmesi, ekibin etkili çalışmasının anahtarıdır.

Tipik organizasyonel yönetim yapıları bilinmektedir: doğrusal, hat-personel, fonksiyonel, program-hedef, matris. Küçük bir ekibin organizasyon yapısını oluştururken, etkili yönetim yapılarının temel ilkelerine dikkat etmek önemlidir: sorumlulukların optimal dağılımı, yöneticinin bilgi güvenliği, icracının sonuca olan ilgisi, kontrolün varlığı ve, son olarak komuta birliği. Burada meşhur aforizmayı hatırlamakta fayda var: "İki başlı vücut bir canavardır."

Küçük bir işletmede belirli bir ekip için etkili bir organizasyon yapısının oluşturulması önerilir. Şirket personelinin çalışmalarının ancak üretim çıkarları, çalışanın yetenekleri ve çıkarları koordine edildiğinde başarılı olacağı unutulmamalıdır.

Personel yönetimini organize etmeye yönelik en yaygın iki yaklaşım Amerikan ve Japon'dur. Amerikan, bireysel karar verme ve bireysel sorumluluk, uzmanlaşma, oldukça hızlı değerlendirme ve kademeler arasında terfi ve bir çalışanı belirli bir süre için işe alma üzerine kuruludur. Japon yaklaşımı kolektif karar alma ve kolektif sorumluluk, uzmanlaşmamış faaliyetler, yavaş terfi ve işçilerin ömür boyu istihdamı ile karakterize edilir.

Çalışanları seçerken ve onlarla daha fazla çalışırken, belirtilen özellik listeleri, kişinin kendi işinin özellikleri ve belirli iş türleri dikkate alınarak dönüştürülmeli ve tamamlanmalıdır, çünkü bunların her biri çalışanın konumu ve geliri üzerinde doğrudan etkiye sahip olacaktır. şirket.

İş planı kilit personel politikasını yansıtmalı ve nitelikleri değiştirmenin yollarını tanımlamalıdır. Dış pazarda çalışmaya yönelik niteliklere özel şartlar getirilmektedir.

Son olarak işletmeye yönelik hukuki hizmetlerin şeklini de belirtmek gerekir. Yasal koruma genellikle başarı için kritik öneme sahiptir. Ayrıca danışmanlar ve referanslar konusunu da düşünün.

Etkili ekip. Organizasyon planının bu kısmı, şirketin yönetim yapısının bir tanımını, yönetim ekibinin ana üyeleri arasındaki rol dağılımını ve bunların birbirleriyle olan etkileşimini içerir. Yatırımcılar ve yabancı ortaklar, hem idari becerilerin hem de finansal yönetim, pazarlama ve üretim becerilerinin eşit şartlarda temsil edileceği bir yönetim ekibi görmek istiyor. Bu nedenle kurucuların geçmiş performanslarının, alandaki deneyimlerinin, görev ve sorumluluklarının, teşviklerin ve şirketin kullanabileceği kaynakların yansıtılması gerekmektedir.

Örgütsel yapı. Firmadaki kilit yönetici pozisyonlarını listeleyin ve bunları dolduracak kişilerin isimlerini verin (organizasyon şeması faydalıdır). Genel giderleri aşırı artırmadan tüm pozisyonları çalışanlarla doldurmak mümkün değilse, fonksiyonların nasıl ve kim tarafından yerine getirileceğini (yarı zamanlı işçiler, danışmanlar kullanarak veya fonksiyonları birleştirerek) açıklayın. Her birinin becerilerinin ve deneyiminin etkili bir yönetim ekibini nasıl tamamladığını ve oluşturduğunu göstermek için birlikte başarılı bir şekilde çalışan kilit yönetim ekibi üyelerine örnekler verin.

Şirketin ana yöneticileri. Yönetim ekibinin her bir üyesinin haklarını ve sorumluluklarını açıklayın: kim ne işi yapıyor; kim kime bağlı; nihai kararları kim veriyor? Her yönetici için, iş niteliklerinin ve yönetimde elde edilen sonuçların bir örneği olarak gerekli olan ve gelecekteki sorumluluklarla başa çıkma yeteneğini gösteren ayrıntılı bir özgeçmiş hazırlayın. Özgeçmiş aşağıdaki ana bölümlerden oluşur:

Yöneticinin adı ve soyadı. İş ve ev adresleri. Ofis ve ev telefon numaraları.

Kısa açıklama (adayın yaşını, yeteneklerini, ilgi alanlarını ve niteliklerini, girişimci faaliyette bulunma nedenlerini, sağlık nedenleriyle bu pozisyonda çalışmaya uygun olup olmadığını belirtin).

İş deneyimi (son çalıştığınız yerle başlayın ve bunları ters sırayla listeleyin; bu iş alanında deneyiminiz veya yönetim becerileriniz olup olmadığını not edin).

Eğitim (listeye adayın en son mezun olduğu eğitim kurumundan başlayın ve ters sırayla sıralayın).

Yönetici tazminatı ve mülkiyet sorunları. Yönetim ekibinin her bir üyesinin maaşını, son işlerinde aldıkları maaşla karşılaştırarak belirtin. Yurtdışındaki genel uygulama, bir işletmenin ilk faaliyet aşamasında yöneticilerinin, önceki iş yeri düzeyinde ve altında mütevazı bir ücretle yetinmesidir.

Şirketin bir anonim şirket olarak planlanması durumunda, yöneticilerinin sahip olduğu hisselerin sayısını ve işletmeye ne kadar özsermaye yatırdıklarını not edin.

Diğer yatırımcılar. Firmanın diğer yatırımcılarını, sahip oldukları hisselerin sayısını ve yüzdesini, satın alma tarihini ve hisse başına fiyatı açıklayın.

İşe alma, diğer opsiyon sözleşmeleri ve prim sistemleri. Kilit çalışanların mevcut veya önerilen istihdam hüküm ve koşullarını belirleyin. Hisse alımı ve sermaye yatırımına ilişkin, mülkiyet dağıtımını etkileyecek her türlü kısıtlamayı belirleyin/Kilit personel ve çalışanlar için önemli olan, mevcut ve planlanan sermaye dağıtımına ilişkin tüm yaklaşımları özetleyin. Planlanan seçenekler ve bonus ödemeleri sistemini hayal edin.

Yönetim Kurulu. Şirketin yönetim kurulunun büyüklüğü ve yapısına ilişkin kararını belirtiniz. Önerilen üyelerin adlarını verin ve firmaya katkılarını kısaca açıklayın.

Diğer hissedarlar. Kalan hissedarları, haklarını ve yükümlülüklerini listeleyin ve (varsa) yazılı garantiler sağlayın.

Profesyonel danışmanlar ve hizmetler. Bu, büyüklüklerine bakılmaksızın tüm firmaların hizmetlerine ihtiyaç duyduğu bir muhasebeci, avukat, bankacı, sigorta acentesi veya komisyoncudur.

Unutmayın: Bir bankacı, faaliyetinin doğası gereği sizin için en yararlı kişi olabilir. Bankalar kredinin yanı sıra bilgi ticareti yapar ve şirketler hakkında geniş bilgiye sahiptir.

Denetim, reklam, hukuk ve bankacılık danışmanlarınızın adlarını ve kuruluşlarını listeleyin.

Küçük firmaların başarısızlığına katkıda bulunan faktörler üzerine yapılan çok sayıda araştırmaya göre, başarısızlıkların %98'inin profesyonel olmayan yönetimden, %2'sinin ise firmaların kontrolü dışındaki nedenlerden açıklandığını unutmayın.

Bu durum iş planında dikkate alınmalıdır. Finansal başvuru yapıyorsanız potansiyel sponsorun, sizin veya yöneticilerinizin yaptığı hataları düzeltmek için atılan veya atılmakta olan adımlardan haberdar olduğundan emin olmalısınız. Kendiniz için bir plan hazırlıyorsanız, bu bölüm yönetimin güçlü ve zayıf yönlerini vurgulamalıdır. İflasın yaygın nedenlerinin listesi (%) yol gösterici olabilir:

yönetimin beceriksizliği - 45

Bu ürün yelpazesinin üretiminde deneyim eksikliği - 9

yönetim deneyimi eksikliği - 18

dar profesyonellik - 20

yükümlülüklerin yerine getirilmemesi - 3

• doğal afetler - 1

Yetersizliğin panzehiri yoktur, ancak dar profesyonelliğe veya deneyimsizliğe karşı korunmanın iki güvenilir yolu vardır: gerekli deneyimi kendi başınıza elde edin, bir partnere sahip olun veya bu deneyime sahip birini işe alın.

Son iki nedenden dolayı iflas neredeyse her zaman önlenebilir. Örneğin sigorta, şirketi dolandırıcılık veya doğal afetlerden kaynaklanan kayıplardan koruyacaktır.

Kadro.İnsan kaynakları yönetimi herkesin baş edemeyeceği karmaşık bir sorundur. Bu nedenle, yönetim, işe alma ve eğitim sisteminde hata ayıklamanıza yardımcı olabilecek ve ayrıca personeli nasıl yöneteceğinizi öğretecek bir uzmanı işe alabilirsiniz. Bu ilk başta pahalı görünebilir, ancak yetersiz işe alım sonucunda ortaya çıkan maliyetler felaketle sonuçlanabilir.

Her yönetim gibi personel yönetimi de dikkatli planlama gerektirir. İşte üzerinde düşünmeniz gereken birkaç İK sorunu:

Şimdi kaç kişiye ihtiyacınız var? Yakında? 5 yıl sonra?

Hangi uzmanlara ihtiyacınız var? Onlar var mı? Nerede?

Hangi şartlarda - tam zamanlı mı yoksa yarı zamanlı mı işe alınacaklar?

Çalışmaları nasıl ödüllendirilecek? Sabit maaş mı yoksa saatlik ücret mi?

Hangi ek ödemeler planlanıyor?

Fazla mesai ücreti ödenecek mi?

Personel eğitimine katılacak mısınız? Eğer öyleyse, şirkete maliyeti ne kadar olacak?

Ancak eğitim maliyetinin hoş olmayan bir sürpriz olabileceğini unutmayın. İlave işçi alımına ancak şirketin karlılığını artıracaksa başvurulmalıdır. Bu nedenle, yeni insanları işe almadan önce onlara gerçekten ihtiyaç olup olmadığını düşünün.

Genel olarak iş planının bu bölümü şu şekilde sunulabilir.

Kilit çalışanlara yönelik ihtiyaçlar.

Yakın gelecekte ihtiyaç duyacağınız iş türlerini adlandırın. o Bu tür işler için gerekli nitelikleri belirtin.

Dış pazar operasyonlarından sorumlu olanlar da dahil olmak üzere kilit personeli tanımlayın. o Kilit çalışanların dış ekonomik ilişkiler alanında deneyime sahip olup olmadığını belirtin.

İş türleri için yeterlilik matrisi (Tablo 2).

Tanımlanan iş türlerinden sorumlu kilit çalışanların adlarını belirtin. Kendilerine atanacak işleri "x" ile işaretleyin.

Matrisin bir satırı boşsa, son sütunda karşılık gelen bir işaret yapılır. Bu durumda uygun bir çalışana ihtiyacınız olacaktır.

Tablo 2 İş türüne göre yeterlilik matrisi

Personel Politikası.

Çeşitli iş türlerinin geliştirilmesine yönelik beklentilerin ve kilit personel için ilgili politikanın ana hatlarını çizin.

Dış pazarda çalışacak personelin yeterlilik matrisi (Tablo 3).

Bu adımın amacı, şirketin dış pazara girmesi durumunda personelin mevcut niteliklerinin onlar için gerekli olan gereksinimlere uygunluğunu tespit etmeye yönelik bir incelemedir. Şirketinizin uygun niteliklere sahip bir çalışanı varsa, kesişim noktasını “yeterli bilgi” sütunuyla işaretleyin. Aksi takdirde, mevcut niteliklerin iyileştirilmesinin veya bu niteliklerin tamamının alınmasının gerekli olup olmadığına göre, sonraki sütunlardan birinin kesiştiği yere farklı bir işaret konur.

Tablo 3 Dış pazarda çalışmaya yönelik yeterlilik matrisi

Nitelikleri iyileştirmenin yolları.

Mevcut niteliklerin yetersiz olduğu her alan için (matrisin satırı), bunları yenilemenin (telafi etmenin) yollarını belirtin.

Davanız için yasal hizmet formu.

Hukuk firmalarının hizmetlerini mi kullanacağınızı yoksa kendi hukuk hizmetinizi mi oluşturacağınızı belirtin.

Proje odağı ve etkinliği

Verimlilik kavramı ve değerlendirme yöntemleri."Etkinlik" kelimesi, herhangi bir eylemin yürütülmesi, sonucu veya sonucu, elde edilen etki anlamına gelen Latince "efectus" kelimesinden türetilmiştir. Ancak mutlak değerlerle ilişkilendirilen etkiden farklı olarak verimlilik, karşılaştırmalı bir değerlendirmeyi gerektirir.

Ekonomik verimliliği değerlendirme ihtiyacı, sınırlı kaynakları kullanmak için birçok olası seçenek arasından maksimum sonucu veren en iyi seçeneği seçmenin kaçınılmazlığı sorunuyla ilişkilidir. Rasyonel davranış, elde edilen sonuçlar ile maliyetler arasındaki farkı arttırmaya yönelik çabalardan oluşur.

Sonuçlar ve maliyetler ekonominin temel kavramlarıdır ve akademisyen V.V. Novozhilov, "Ekonomik akıl yürütmede geliri giderlerle, sonucu maliyetlerle karıştırmaktan daha ciddi bir hata yoktur" ve örneğin Alman işletme finansmanı teorisi, aşağıdaki gibi eşanlamlılar arasında bile net bir ayrım yapılmasını gerektirir:

sonuçlar, varışlar, makbuzlar
Ve
maliyetler, giderler, ödemeler.

Bu birbiriyle ilişkili kategorilerin her biri belirli amaçlar için kullanılır:

Masraflar Kaynak maliyetinin bitmiş ürünlere aktarılmasıyla ilişkilidir, maliyetlerine yansıtılır ve fiyatlandırma için bir kılavuz görevi görür.

Gelir (gelir) ve gider- bunlar kar ve zarar tablosundaki pozisyonlardır ve vergi ödemelerinin hesaplanması ve izlenmesi açısından önemlidir. Gider kavramı, maliyetleri detaylandırmak ve ayrıca ürünlerin üretim ve satış maliyetleri olmayan (işletmenin ana faaliyeti ile ilgili olmayan, mülkün hareketi ile ilgili, satış dışı) bazı özel giderleri belirtmek için kullanılır. , vesaire.).

Üretim faaliyetlerinin sonucu- bu, ürünlerin satışından, depodaki bitmiş ürünlerden, devam eden işlerden, kendi üretim ekipmanlarından elde edilen gelirdir. Bu kalemler için sonuç gelirle aynıdır, ancak fonların alınmasıyla sonuç genellikle ertelenmiş ödemeler nedeniyle niceliksel olarak örtüşmez.

Ödemeler ve makbuzlar(fon çıkışları ve girişleri) - yatırım verimliliğinin dinamik analizinin temel kavramları.

Verimliliğin tanımı şu kavrama dayanmaktadır: karşılaştırmalı üstünlük- İhtiyaçların en yüksek düzeyde karşılanmasını ve yatırımın maksimum getirisini sağlayan, bazı kaynakların diğerlerine göre kullanımında avantajlar. Karşılaştırmalı üstünlük arayışı, daha değerli bir şey için daha az değerli bir şeyden vazgeçmek anlamına gelir ve fayda derecesi de bunu yansıtır. fırsat maliyeti. Dolayısıyla üretimde verimlilik, üretilenin değeri ile kaybedilen alternatif fırsatların değeri arasındaki ilişki olarak anlaşılabilir.

Projenin ekonomik verimliliği Bu yatırım seçeneğinin çekiciliği açısından bakıldığında, genellikle mevcut finansal kaynakları menkul kıymetler, bankalar vb. faizlere yatırmak için en basit alternatif fırsatla karşılaştırılarak değerlendirilir. Alternatif maliyetleri veya kar kayıplarını, kar kayıplarını, Finansal araçların ağırlıklı ortalama getirisi kullanılır - ondalık oran i .

Yöntemler Yatırımların ekonomik verimliliğine ilişkin değerlendirmeler ikiye ayrılır:

statik ve

dinamik.

A. Statik yöntemler- en az emek yoğun, basitleştirilmiş. Hesaplama aralığı bir dönemle sınırlıdır; her dönemin maliyet ve sonuçlarının aynı olduğu varsayılır. Statik yöntemlerin uygulama kapsamı, belirli bir makine, ekipman, üretim hattının satın alınmasına, yıpranmış ekipmanın değiştirilmesine karar verilmesidir. Ekonomik hesaplamalar için ilk parametre ekipmanın üretkenliği ve gücüdür.

Ekonomik verimliliği değerlendirmeye yönelik statik yöntemler; maliyetleri, kârları, kârlılığı ve geri ödeme süresini karşılaştırmaya yönelik yöntemleri içerir. Bu yöntemlerin sınırlaması, hesaplamaların zaman faktörünü (zamanın farklı noktalarında alınan veya ödenen para miktarları arasındaki eşitsizlik) dikkate almamasıdır.

Bu yüzden, statik maliyet karşılaştırması, farklı yatırımlar kullanılarak aynı sonucun elde edilebildiği durumlarda kullanılır.

Hesaplama şu formül kullanılarak yapılır: S = C+ K/n + i x K/2,

burada S belirli bir dönemin toplam ekonomik maliyetidir, den. birimler;

C - cari maliyetler (amortisman olmadan), den. birimler;

K - bir kerelik maliyetler, den. birimler; n, çalışma dönemlerinin sayısı, yıldır;

i - ondalık biçimde faiz oranı.

Toplam ekonomik maliyetler, açık maliyetlerin toplamına eşittir - amortisman giderleri K/n dahil cari ve yatırılan ortalama sermaye miktarı üzerinden kaybedilen faiz şeklindeki alternatif maliyetler i x K/2

Statik kriterler En etkili yatırım seçeneğini seçmek:

Asgari toplam ekonomik maliyetler,

maksimum kar ve karlılık,

kısa geri ödeme süresi.

Göreli gösterge karlılık farklı ölçeklerdeki projeleri birbirleriyle ve ayrıca diğer faaliyet türlerinin ve finansal araçların karlılığıyla karşılaştırmanıza olanak tanır. Bu seçeneğin karlılığının en azından bankanın mevduat faiz oranından daha yüksek olduğu durumlarda yatırım yapılması tavsiye edilir.

Statik geri ödeme periyodu yatırılan sermayenin kâr yoluyla kendini amorti edeceği yıl sayısını gösterir. Bu kriter yatırım riskini yansıtır. Risk, hesaplamaların mevcut duruma dayalı başlangıç ​​verilerini kullanmasıdır. Durum zamanla değişir, bu nedenle geri ödeme süresi ne kadar kısa olursa planlamada yanlış hesaplamaların olma olasılığı da o kadar az olur.

Seçenekleri doğru bir şekilde karşılaştırmak için, bunların faktörlere göre karşılaştırılabilirliğini sağlamak gerekir:

çıktı hacmi - farklı üretkenliğe sahip ekipman seçenekleri için birim maliyetler tahmin edilir (1 ton başına, standart saat, 100 km vb.);

ürün kalitesi - fiyatlarda dikkate alınır ve beklenen karlar karşılaştırılır;

zaman - eşit olmayan süreli yatırım projeleri, farklı zamanlarda fon girişleri ve çıkışları, ekonomik verimliliği değerlendirmek için dinamik yöntemler kullanılarak karşılaştırılabilir.

B. Performansın değerlendirilmesine yönelik dinamik yöntemlerüretim hacmi, gelir, maliyet ve fon giriş ve çıkışlarının diğer bileşenleri dönemden döneme değiştiğinde - örneğin bir işletme oluştururken, planlama aralığının tek bir dönemle sınırlandırılamadığı durumlarda kullanılır.

Riskler ve garantiler

Risk değerlendirmesi. Risk kavramı, değerlendirilmesi, tahmin edilmesi ve hatta yönetimi, girişimcilerimiz için alışılmadık bir şeydir; ancak onların günlük faaliyetleri, herhangi bir Batılı girişimcinin bu işi üstlenmeyeceği bir risk düzeyiyle ilişkilidir. Büyük projeler için olasılık teorisini kullanarak risklerin kapsamlı bir şekilde hesaplanması gerekir. Küçük projeler için tamamen uzman yöntemlerin kullanıldığı risk analizi yeterlidir. Buradaki asıl mesele, hesaplamaların karmaşıklığı veya başarısızlık olasılıklarına ilişkin hesaplamaların doğruluğu değil, iş planı yazarlarının karşılaşabilecekleri her türlü riskleri, bu risklerin kaynaklarını önceden belirleme yeteneğidir. ve bunların meydana geldiği an. Riskleri belirledikten sonra bunları azaltacak ve neden olabilecekleri kayıpları en aza indirecek tedbirlerin geliştirilmesi gerekmektedir. Bu sorun üzerinde ne kadar derin çalışırsanız, potansiyel ortakların ve yatırımcıların size olan güveni de o kadar yüksek olur. İşinin kazan-kazan olduğunu iyimser bir şekilde iddia eden kişiye değil, sorunları önceden öngörebilen ve zor bir durumdan nasıl çıkacağını açıklayabilen kişiye inanırlar.

Riskin ortaya çıkma ihtimali ne yazık ki çok geniş: bunlar vergi düzenlemelerindeki değişiklikler, döviz kurlarındaki dalgalanmalar vb. olabilir. En azından kabaca hangi risklerin muhtemel olduğunu ve bunların maliyetinin ne olacağını belirlemeniz gerekiyor. Bunu bilerek şu soruya cevap verebileceksiniz: Riskler ve kayıplar nasıl azaltılır? Bu cevap iki bölümden oluşmalıdır: ilkinde kurumsal risk önleme önlemlerini, ikincisinde risk sigortası programınızı belirtirsiniz. Örneğin, malzemelerin ve bileşenlerin demiryolu taşımacılığı programında aksama olasılığı varsa, gerekli ürünlerin hava veya karayolu taşımacılığı kullanılarak taşınması için alternatif bir program geliştirebilirsiniz.

Sigorta konusuna gelince, burada konuşulan konu o kadar geniş ki, kısaca değineceğiz. Ne yazık ki Rusya'da sigorta sistemi son derece zayıf gelişmiştir. Bu durum, ekipman alımından döviz kurlarındaki spekülatif dalgalanmalar nedeniyle döviz fonlarının güvence altına alınmasına kadar her adımını sigortalamaya alışkın olan yabancı meslektaşlarımızı hayrete düşürüyor.

Bir iş planında bu konunun açık ve dürüst bir şekilde tartışılması, öncelikle sizi bir girişimci olarak iyi karakterize eder ve ikinci olarak, partnerinizden alacağınız fonlar konusunda biraz endişe duyduğunuzu gösterir. Daha spesifik olarak, iş planınızı geliştirirken yaptığınız tüm varsayımları ve bunlarla ilgili riskleri gerekçelendirmelisiniz.

Aşağıdaki gibi konuları düşünün:

ürün için sipariş almadan önce tüm paranızı harcama riski;

rakiplerin eylemleri nedeniyle fiyat düşüşü riski;

endüstrinin gelişimindeki olası eğilimler;

Planlanan seviyeleri aşma riski

ürün geliştirme ve üretim maliyetleri;

hedef satış hacmine ulaşılamaması;

ürün geliştirme programının bozulması;

hammadde ve bileşenlerin tedarikindeki zorluklar;

banka kredisi almanın zorlukları;

çok sayıda sipariş alındıktan sonra nakitsiz kalma riski.

Potansiyel sorunlardan hangilerinin işletmenin başarısı için kritik öneme sahip olduğu not edilmeli ve olumsuz faktörlerin etkisini en aza indirmeye yönelik planlarınız açıklanmalıdır.

Farklı iş alanları farklı risk düzeyleriyle karakterize edilir. Bu bölümün şeması aşağıdaki gibidir.

Faaliyet alanınız için ticari başarısızlık riski aşağıdaki faktörlere bağlıdır.

İşletmeniz yerleşik bir girişimcilik alanında mı, yeni ortaya çıkan bir alanda mı yoksa daha yeni, kullanılmayan bir alanda mı?

Girişimcilik alanınızda işletmeniz yüksek-orta veya düşük riskli işletme olarak mı sınıflandırılıyor?

Ürünü edinme ve satma güvenliğinin derecesi.

Ürünün elde edilmesinde teknik başarı olasılığını belirtin.

Satışa yönelik toplam ürün hacminden satılan ürün türünün payını belirleyin.

Riski dikkate alarak işletmenizin karlılığı.

Öngörülen net karı sağlayın (bu veriler “Finansal Plan” bölümünde mevcuttur).

Toplam maliyetleri belirtin ve iyimser ve kötümser göstergelere dayanarak karlılık düzeyini hesaplayın.

İşletmenize özel risk türleri.

• İş hayatında karşılaşabileceğiniz ve sigortalanması tavsiye edilen en önemli risk türlerini listeleyin (taşıma sırasında malların tahrip olması, çalınması veya hasar görmesi; taşeronların yükümlülüklerini yerine getirmemesi).

Sigortadan bağımsız olan ve olumsuz sonuçları azaltmak için özel yöntemlerin kullanılmasını gerektiren en önemli risk türlerini listeleyin (yanlış proje seçimi ve piyasa koşullarındaki dalgalanmalar, fiyat ve talepteki değişiklikler; ticari risk; finansal risk; yönetimsel risk; hatalar; sosyal istikrarsızlık vb.).

İş riskiyle ilişkili hasarı azaltmaya yönelik önlemler.

Hangi sigorta kuruluşları ve şirketleriyle iletişime geçmeyi planlıyorsunuz?

Ne tür sigorta sözleşmeleri ve ne tutarlarda sonuçlandırmayı planlıyorsunuz?

Potansiyel hasarı azaltmak için riskten korunmayı kullanmayı düşünüyor musunuz?

Sigortalanamayan risk türlerine yönelik önlemleri belirtin.

İş planına ekler

İşletme franchise ise lütfen ilgili sözleşmeyi ekleyin.

İlgili tüm sözleşmelerin kopyaları.

İş anlaşmalarının kopyaları.

Yönetimle ilgili herhangi bir sözleşme.

Bakım anlaşmalarının kopyaları.

Yıllık satış hacimlerini ve koşullarını gösteren büyük müşterilerin listesi.

Satın alma hacimlerini ve koşullarını gösteren ana tedarikçilerin listesi.

Kredi kartınız ve kredi sisteminiz.

Şöhret kazanmanın yolları.

Yıllık rapor.

Sigorta kopyaları.

İlgili diğer resmi belgeler.

Bir iş planı geliştirmek için ilk veriler

Projenin amacı

Finansmanın gerekli olduğu projeyi açıklayın:

Hangi ürün veya hizmeti sunuyorsunuz?

Para nasıl kullanılacak? Yeni bir işletme mi açacaksınız, yoksa mevcut işletmenizi genişletecek misiniz?

Finansmanın satış, üretim ve kâr üzerinde ne gibi etkileri olacak?

Bu projeye yatırım yapmanın en büyük riski nedir?

İşletme (şirket) hakkında kısa bilgi

İşletmeniz (şirketiniz) hakkında kısa bilgi verin:

İşletmeniz (şirketiniz) nasıl ve neden kuruldu?

Ana hissedarlar kimlerdir? Onlar ne yapıyor? Mevcut hissedarlardan ek finansman fırsatı var mı?

Girişiminiz (şirketiniz) hiç devlete ait oldu mu? Ne zaman özelleştirildi? Hangi yönteme göre?

İşletmenizin (şirketinizin) bugüne kadar ne gibi başarıları var?

Girişimin (firmanın) önünde ne gibi zorluklar vardı? İşletme (firma) bunların üstesinden nasıl geldi?

İşletmenin (şirketin) ana yönetimi

İşletmenin (firmanın) yönetim çalışanları hakkında tam adları, yaşları ve eğitimleri dahil olmak üzere temel bilgileri sağlayın. Sektördeki deneyimleri ve en son başarıları hakkında konuşun. Ayrıca özgeçmişlerini de ekleyebilirsiniz.

İşletme (şirket) geçtiğimiz yıl içinde önemli organizasyonel değişiklikler geçirdi mi?

Projenizin ihtiyaç duyduğu yönetimde hangi beceriler eksik?

Ürünlerin tanımı (mal veya hizmetler)

İşletmenin (firmanın) ürettiği ürünleri (mal veya hizmetleri) tanımlayın. Mümkün olduğunca karmaşık teknik terimlerden kaçının:

Ürünü (ürün veya hizmeti) tanımlayın ve özelliklerini verin.

Ürün (mal veya hizmet) nasıl üretiliyor? Hizmet nasıl sağlanıyor?

Sıra dışı mı yoksa benzersiz mi? Neden?

Ürününüz (ürün veya hizmetiniz) neden gerekli?

Gelecekte üretimi genişletmek için ne gibi fırsatlar var?

Ürün (mal veya hizmet) satmak için hangi kanalları kullanıyorsunuz?

Herhangi bir önemli çevre, vergi veya yasal kısıtlama var mı?

Hangi patentler, izinler ve/veya lisanslar gereklidir?

İşletmenin (şirketin) sahip olduğu veya kiraladığı bina ve ekipmanlar nelerdir?

Bu binaların ve ekipmanların teknik durumu nedir?

Bir ürünü (mal veya hizmet) üretmek için hangi temel ekipmanlara ihtiyaç vardır?

İş planının hedeflerini gerçekleştirmek için hangi ek mülk ve ekipmanlara ihtiyaç var?

Tedarikçiler

Hangi hammaddeler gereklidir: malzemeler; bileşenler ve satın alınan ürünler (üçüncü taraf hizmetleri)?

İşletmenin (firmanın) kaç tedarikçisi var? Nerede bulunuyorsun? Yurt dışından alışveriş yapıyor musunuz? Hangi miktarda?

Tedarik sıkıntısı mı yaşıyorsunuz? Olası tutarsızlıklar nasıl kontrol edilir; Geç teslimat ve kalite?

Üretim hacmi nedir? Bu gelecek için yeterli mi?

Ukrayna'nın tüm bölgeleri için iş planlama hizmetleri ve iş planlarının geliştirilmesi

İnternet üzerinden metin, ses ve görüntülü iletişim sağlayan modern elektronik iletişim araçlarının kullanılması, uzaktan yüksek kalitede iş planlama hizmetleri sunmamıza olanak tanır, Ukrayna genelinde iş projesinin başlatıcısının uzaklığına bakılmaksızın. Büyük şehirlerden uzakta yaşayan iş projelerini başlatanlar için, mega şehirlerdeki müşterilerle aynı yüksek kalitede iş planları geliştiriyoruz. Bunu yapmak için yalnızca bir bilgisayara ve İnternet erişimine ihtiyacınız var.

Hizmet adı:

UNIDO standartlarına göre iş planlaması, mesleki gelişim, iş planlarının hazırlanması

UNIDO(Birleşmiş Milletler Sınai Kalkınma Örgütü), BM'nin (Birleşmiş Milletler Sınai Kalkınma Örgütü, UNIDO) uzmanlaşmış bir kuruluşudur.UNIDO, ekonomileri geçiş aşamasında olan ülkelerin ekonomik kalkınmasına yönelik stratejiler geliştiren uluslararası bir kuruluştur.

Alternatif hizmet adı:

İş planı ve iş planlaması; UNIDO standartlarına göre bir iş planının geliştirilmesi, hazırlanması; mesleki gelişim, iş planlarının hazırlanması.

Hizmet içeriği:

Gelişim iş planı genellikle aşağıdaki görevleri içerir:

• Açık kaynaklara dayalı pazar araştırması, uzman görüşmeleri, saha araştırması (gerekirse) yapılması.
• İş projesinin gelişim aşamasına karşılık gelen eksik teknik ve ekonomik bilgilerin toplanması.
• Projenin uluslararası UNIDO standardına göre teknik ve ekonomik hesaplamalarının yapılması.
• Bir iş projesinin finansman planının modellenmesi.
• Yatırım çekiciliğini artırmak için bir iş projesinin parametrelerini optimize etmek.
• Belge hazırlama " İş planı"genel kabul görmüş gereksinimlere uygun olarak.
• Gerekirse potansiyel yatırımcılara bir iş projesi sunun.

UNIDO uluslararası metodolojisine uygun olarak iş planı aşağıdaki ANAHTAR göstergeleri yansıtacaktır:

1. Projenin yatırım aşamasının takvimi.
2. Yatırım maliyetleri.
3. Üretim ve satış programı.
4. Toplam çıktı için mevcut maliyetler:

• malzeme maliyetleri;
• işgücü maliyetleri ve sosyal katkılar;
• ekipman ve araçların bakım ve onarımı;
• idari masraflar;
• genel işletme giderleri;
• satış maliyetleri

5. Ürün türüne göre toplam maliyetlerin yapısı.

6. Genel finansman gereksinimi.

7. İşletme sermayesi gereksinimi.

8. Başabaş analizi.

9. Yatırım verimliliği analizi.

10. Döneme ve kümülatif toplamlara göre kâr.

11. Dönemlere ve kümülatif toplamlara göre net nakit akışı.

12. Finansman kaynakları ve programları:

• sermaye;
• krediler;
• diğer finansman kaynakları.

13. Risk analizi ve bunların önlenmesi ve sigortalanması için önlemler.

UNIDO standardına göre bir iş planının yapısı.

1. İş planı bölümü: Özet.
2. İş planı bölümü: Önerilen projenin fikri.

2.1. Genel başlangıç ​​verileri ve koşulları.

2.2. Yeni bir ürünün örneğinin açıklaması.

2.3. İş deneyiminin değerlendirilmesi.

1. İş planı bölümü: Piyasa değerlendirmesi.

3.1. Yeni ürünün tüketicilerinin tanımı.

3.2. Rakipleri değerlendirmek.

3.3. Rakiplerinize göre kendi güçlü ve zayıf yönlerinizi değerlendirmek.

1. İş planı bölümü: Pazarlama planı.

4.1. Pazarlama hedefleri.

4.2. Pazarlama stratejisi.

4.3. Pazarlama planına mali destek.

1. İş planı bölümü: Üretim planı.

5.1. Yeni bir ürünün üreticisi.

5.2. Kullanılabilirlik ve gerekli üretim kapasitesi.

5.3. Üretimin maddi faktörleri.

5.4. Üretim sürecinin açıklaması.

1. İş planı bölümü: Organizasyon planı.

6.1. Şirketin organizasyonel ve yasal mülkiyet şekli.

6.2. Şirketin organizasyon yapısı.

6.3. Görev dağılımı.

6.4. Ortaklar hakkında bilgi.

6.5. Dış iş ortamının tanımı.

6.6. Şirketin işgücü kaynakları.

6.7. Yönetim ekibinin üyeleri hakkında bilgi.

1. İş planı bölümü: Finansal plan.

7.1. Gelir ve gider planı.

7.2. Nakit tahsilat ve ödeme planı.

7.3. Bir şirketin varlık ve yükümlülüklerini gösteren konsolide bilanço.

7.4. Başabaş programı.

7.5. Finansman stratejisi (fon kaynakları ve bunların kullanımı).

7.6. Risk değerlendirmesi ve sigorta.

İş planı bölümü: Uygulamalar

Geliştirme sırasında iş planıŞirketimizin geliştirdiği her formattaişletmenin interaktif iş modeliBir finansal analiz aracı olaniş planıve gerekli mali göstergelerin elde edilmesi için bir kaynaktır.

Yazılım ürün parametreleri " Etkileşimli kurumsal iş modeli":

• MS Excel formatında elektronik belge;
• belgenin bir CD'deki elektronik kopyası tek kopya halinde.

“İş Planı” belgesinin parametreleri ve hazırlanma koşulları:

• tek nüsha halinde basılı belge (tam renkli baskı, Rusça);
• PDF ve MS Word formatlarındaki belgelerin elektronik kopyaları, her biri 1 kopya;
• toplam hacim – ana belgenin 30-50 sayfası ve Ek 20-70 sayfası;
• yazı tipi - Arial, yazı tipi boyutu - 11 punto, satır aralığı - 1, format A4;
• tasarım - broşür şeklinde, stilize edilmiş başlık sayfası.

Süreyi ve fiyatı etkileyen faktörler:

• Bir iş planı geliştirmenin amacı ve iş projesinin ölçeği.
• Gerekli miktarda piyasa bilgisi toplanması.
• Analizin gerekli “derinliği” ve değişkenliği.
• Mal ve hizmet üretme teknolojisinin karmaşıklığı.
• Müşteriye sunulan bilgilerin hacmi ve kalitesi.
• Müşteri temsilcilerinin iş planlama sürecine katılımı.
• İş projesinin uygulama yeri.
• Bir iş projesinin uygulama aşaması.
• Bir iş planı hazırlamak için son tarih.

Bizim avantajlarımız:

• Yönetim ve geliştirmede kapsamlı pratik deneyimiş planları.
• Müşteri için en uygun hazırlama yönteminin seçilmesiiş planı.
• Bizim iş planlarıaçık ve haklı.
• Bizim iş planlarıanlaması kolay.
• Bizim iş planlarıprezentabl.
• Bizim iş planları inandırıcı.

UNIDO standartlarına göre iş planı yapısı:

- özet
- Sektörün ve şirketin açıklaması
- hizmetlerin (ürünlerin) açıklaması
- satış ve Pazarlama
- üretim planı
- organizasyon planı
- finansal plan
- proje etkinliğinin değerlendirilmesi
- Şirketin garantileri ve riskleri
- uygulamalar

1. Özet

Bu bölümde iş planına ilişkin genel bilgiler yer almaktadır. Özgeçmiş projenin tamamı hakkında bir izlenim verir, bu nedenle potansiyel yatırımcılar her zaman ona bakar. Özgeçmiş kısa ama anlaşılır bilgiler içermeli ve yatırımcıları ilgilendiren soruların yanıtlarını içermelidir - yatırımların hacmi, kredi koşulları, getiri garantileri, özsermaye miktarı vb. Dokümanın geri kalan bölümleri proje hakkında daha kapsamlı bilgi vermeli ve özetteki hesaplamaların doğruluğunu kanıtlamalıdır.

2. Sektörün ve şirketin tanımı

İşletme veya şirket hakkında genel bilgilerin tanımı, sektörün tanımı ve gelişme beklentileri, finansal performans göstergeleri, personel ve yönetim yapısı, faaliyet yönü ve üretilen ürün veya hizmetler, ortaklıklar.

3. Hizmetlerin (malların) tanımı

En iyisi, şirketiniz tarafından üretilen ürünlerin görsel bir sunumu olacaktır; ister fotoğraf, ister çizim, ister doğal bir örnek olsun. Birden fazla türde ürün üretiyorsanız her tür için ayrı ayrı açıklama yapılmalıdır.

Bu bölümün yapısı:
- Ürünün adı

Temel özellikleri
- Rekabet gücü
- Lisansın varlığı veya gerekliliği
- Ürünlerin üretimine ve satışına hazır olma derecesi (dekor)
- Kalite sertifikasının mevcudiyeti
- Teslimat koşulları ve paketleme

4. Satış ve pazarlama

Öncelikle ürününüzün bir pazarının olması gerekiyor. Bu bölümde yatırımcıya bu pazarın var olduğunu göstermelisiniz. Potansiyel alıcılar nihai tüketiciler ve toptan alıcılar olarak ikiye ayrılır. Tüketici bir işletme ise, çalıştığınız yer ve sektör ile karakterize edilir. Tüketici nüfus ise, standart sosyo-demografik özellikler (cinsiyet, yaş, sosyal statü vb.) ile karakterize edilir. Ayrıca, malların tüketici özelliklerini - fiyat, ürün hizmet ömrü, görünüm ve diğerleri - açıklamaya değer.

Bu bölümün yapısı:
1. Tüketicinin bu tür ürünlere yüklediği gereksinimler ve sizin bunları karşılama yeteneğiniz
2. Rakiplerin analizi ve tanımlanması, hangi güçlü ve zayıf yönlere sahip olacağınız
3. pazarlama araştırması, pazarın tanımı ve gelişme beklentileri
4. satışlar - paketleme ve depolamadan satış noktalarında doğrudan satışa ve garanti hizmetine kadar
5. Tüketicileri çekmek - hangi yollarla (pazarlama araçları), talebin fiyat esnekliğinin analizi

5. üretim planı

Sabit ve değişken üretim maliyetlerinin, üretim ve satış hacimlerinin hesaplanması, üretim maliyetlerinin hesaplanması ve işletmenin yetenekleri hakkında genel bilgiler.

Bu bölümün yapısı:
- işletmenin coğrafi konumu, ulaşım yolları, iletişimin mevcudiyeti
- teknoloji ve personel niteliklerinin düzeyi
- alan ihtiyacı
- personel alımı
- üretimin çevre dostu olması ve çalışanların güvenliği
- üretim hacmi
- ücretler ve diğer personel giderleri
- hammadde ve malzeme maliyetleri
- mevcut üretim maliyetleri
- değişken fiyatlar
- sabit maliyetler

6. Organizasyon planı

Projenin başarısı doğrudan şirketin üst yönetimine bağlıdır. Bu bölüm, yönetim ekibinin ve kilit uzmanların organizasyonunu, işletmenin organizasyon yapısını ve projenin zamanlamasını ve yönetim ekibini motive etme yöntemlerini açıklamaktadır.

7. Mali plan

Ana finansal hesaplamaları ve maliyetleri tanımlamak, maliyet hesaplamalarını yapmak ve proje için maliyet tahminini açıklamak gerekir. Ayrıca fon kaynaklarını tanımlayın, gider ve gelir tablosunu sağlayın ve nakit akışını açıklayın.

Bu bölümün yapısı:
- Hazırlık dönemi masrafları
- Ana dönemin maliyetleri
- Gelirin hesaplanması
- Kredinin ödenmesiyle ilgili maliyetler
- Vergi ödemeleri
- Diğer makbuz ve ödemeler
- Kazanç ve kayıp raporu
- Gerçek para akışı
- Tahmin bakiyesi

8. Proje etkililiğinin değerlendirilmesi

Projenin öneminin, etkinliğinin ve odak noktasının değerlendirilmesi. İşletmenin dış etkenlere duyarlılığının analizi.

9. Şirket garantileri ve riskleri

Proje geri ödemesi ve ödünç alınan fonların geri ödenmesine ilişkin garantiler. Olası risklerin ve mücbir sebep durumlarının açıklaması.

10. uygulamalar

Ana bölümlerde yer almayan tüm detaylar eklerde anlatılabilir. Bu, ana kısmı gereksiz tablolardan, grafiklerden ve diğer şeylerden kurtaracaktır.

Ekler çoğunlukla aşağıdaki hususları açıklamaktadır:
1. Şirket hakkında eksiksiz bilgi (kayıt belgeleri vb.)
2. Ürünlere ait fotoğraflar, çizimler, patent bilgileri
3. pazarlama araştırmasının sonuçları
4. işletmenin fotoğrafları ve diyagramları
5. işletmenin organizasyon yapısının diyagramları
6. finansal ve ekonomik hesaplamalar (tablolar, grafikler)
7. Proje için tanımlanan riskleri doğrulayan düzenleyici belgeler ve yasal düzenlemeler

Bir iş planı yazmaya yönelik bu standart en ayrıntılı olanıdır, bu nedenle yeni başlayan girişimciler için idealdir.

Son güncelleme: 09/06/2016

UNIDO standardına göre iş planı nasıl yapılır?

UNIDO, küresel refah için mücadele eden, gelişmekte olan ülkelerin ve ekonomileri geçiş sürecinde olan ülkelerin endüstriyel kalkınmasını desteklemeye çalışan bir kuruluştur (). Bu standartlar çerçevesindeki finansal modeller, COMFAR III, PROPSPIN (bu programlar UNIDO'nun kendisi tarafından geliştirilmiştir) ve bir dizi başka yazılım ürününde yazılım ortamında yürütülmektedir.
UNIDO'nun standartlar değil, yalnızca tavsiyeler sağladığı söylenmelidir. Özellikle şunlar vardır:

Endüstriyel Fizibilite Çalışmalarının Hazırlanması Kılavuzu, 1991.
Endüstriyel Projelerin Değerlendirilmesi Kılavuzu. UNIDO, Viyana, 1978 (Endüstriyel Projelerin Değerlendirilmesi Kılavuzu), 1978, 1993.

Ayrıca UNIDO tarafından iş planlarının hazırlanmasına yönelik kılavuz olarak yayınlanan bazı başka yayınlar da bulunmaktadır, özellikle:

• Dünya Endüstriyel Teknoloji ve Yatırım Destek Hizmetleri Bilgi Rehberi
• Yatırım Teşvik Ajanslarına Yönelik Kılavuzlar: Gelişmekte Olan Ülkelere Yabancı Yatırım Akışı
• Küçük Sanayi İşletmelerine Yönelik El Kitabı; Proje Tasarımı ve Değerleme
• Teknoloji Transferi Müzakereleri El Kitabı
• Uygulamalı Proje Değerlendirme Kılavuzu: Gelişmekte Olan Ülkelerde Sosyal Fayda-Maliyet Analizi
• Yap-İşlet-Devret (YİD) Projeleri Yoluyla Altyapı Geliştirilmesine İlişkin Kılavuz
• Proje Değerlendirme Yönergeleri

UNIDO'nun resmi web sitesinden satın alınabilirler.
UNIDO yöntemlerinin BDT dışında çok yaygın olmadığı söylenmelidir. Ama en azından Rusya'da neredeyse her şey teknikleri, yönelik iş planı geliştirme Devlet tarafından ihraç edilenlerin yanı sıra çeşitli yatırımcılar (örneğin bankalar) da dahil olmak üzere, büyük ölçüde tavsiyelere dayanmaktadır. UNIDO. “İş planlaması” konusundaki ders kitaplarının, monografilerin ve medya yayınlarının büyük çoğunluğu bu standartlara dayanmaktadır.

İşte bölümlerin listesi iş planı uyarınca UNIDO standartları (öneriler):

Bölümlerin tam adlarının UNIDO metodolojisine göre yürütülen iş planı, HAYIR. Önemli olan, uygun anlamsal yüke sahip olmalarıdır.

1. Özet

Bu bölüm tüm projeye dair bir izlenim yaratır, bu yüzden yatırımcılar bu bölümü okur İlk önce. Özgeçmiş, iş fikri hakkında kısa ama öz bilgiler içerir. Özellikle açıklamasını, kredi koşullarını, gerekli yatırım hacmini, bunların niteliğini (kredi, leasing vb.), özsermaye miktarını, pazarın ölçeğini ve potansiyelini vb. içermelidir. Aslında diğer tüm bölümler UNIDO yöntemini kullanan iş planıÖzette yer alan her şeyin ve ayrıca özette verilen rakamların bilimsel temellerinin ayrıntılı, genişletilmiş bir açıklamasından başka bir şey değildir. Özgeçmişin hacminin, en az 12 yazı tipi boyutunda basılmış 1 sayfadan fazla standart basılı metin kaplamaması iyidir. Gerçek şu ki, özgeçmişi analiz eden potansiyel bir yatırımcının kapsayabilmesi gerekir. diyelim ki, bir bakışta bir iş planının yazıldığı projenin tüm özü. Özeti okuduktan sonra yatırımcı genellikle geri kalan kısmı okumaya devam edip etmeyeceğine karar verir. iş planı ya da reddederek değil.

2. İş fikrini uygulayan sektörün ve işletmenin tanımı

Bu bölümde iş fikrini hayata geçirecek girişime ilişkin bilgiler yer almaktadır. Faaliyet alanı burada kısaca açıklanmaktadır - yani. Piyasaya sürülmesi önerilen ürün veya hizmetlerin yanı sıra iş ortaklıkları (özellikle tedarikçiler belirtilir). Sektörün tanımı ve kısa (bu, pazarlama planında ayrıntılı olarak belirtilecektir) gelişimi için beklentiler, işletmenin son 2-5 yıldaki faaliyetlerinin en önemli mali göstergeleri, personel seviyeleri, malzemeler, üretim kapasiteler ve yönetim yapısı karakterize edilir.

3. Hizmetlerin (ürünlerin) tanımı

Burada üretilen malların (sunulan hizmetlerin) sunumu gerçekleştirilir. Bu durumda mevcut tüm görselleştirme araçlarını, örneğin grafik editörlerini ve hatta 3D teknolojilerini kullanabilirsiniz. Kısaca (bu pazarlama planında daha ayrıntılı olarak belirtilecektir), ürünün ana tüketicileri, kapsamı ve özellikleri listelenmiştir (patentlenebilirlik ve telif hakkı, lisans ve kalite sertifikasının mevcudiyeti (gerekirse), maliyet, fiyat, rekabet gücü, ergonomi , çevre dostu olma, güvenlik, teslimat koşulları (ambalaj dahil), garantiler ve servis, ürünün çalışma özellikleri ve imhası Belirtilen listenin işin özelliklerine bağlı olduğu açıktır.

Bu bölümün ürün veya hizmetin fotoğrafını içermesi tercih edilir. Örneğin, bir fikir olarak UNIDO metodolojisine göre iş planı otel hizmetleri ortaya çıkıyor - otelin genel bir görünümünün yanı sıra odaların dekorasyonunu ve hizmet unsurlarını gösteren fotoğrafların olması tavsiye edilir.

4. Pazarlama planı

Burada öncelikle satış pazarı anlatılmaktadır. Yatırımcı bu bölümü okuduktan sonra bir pazarın var olduğunu ve önerdiğiniz iş planının uygulamaya değer olduğunu açıkça görmelidir. Yatırımcı, önerilen ürün veya hizmetin müşterilerin ihtiyaçlarına göre ne kadar iyi düşünüldüğünü, ne kadar rekabetçi olduğunu, gelişme potansiyeli olup olmadığını görmelidir; dezavantajları var mı? Bunu aklınızda bulundurun UNIDO metodolojisine göre iş planı hiçbir dezavantajı olmayan proje, projenin yetersiz gelişimi nedeniyle büyük olasılıkla yatırımcı tarafından reddedilecektir (tabii ki yatırımcı, kusura bakmayın, aptal olmadığı sürece). Çünkü hemen hemen HER iş planının, her iş fikrinin eksiklikleri olduğu açıktır. Tek soru hangilerinin ve ne kadar önemli olduklarıdır.

Tanımı iş planında verilen malların (hizmetlerin) alıcıları, son tüketiciler (bireyler) veya toptancılar olabilir.

Tüketici bir işletme ise, ilgili sektörün yanı sıra konuma göre de karakterize edilmelidir. Tüketici nüfus ise, o zaman sosyo-demografik bir profil sağlamak gerekir; Cinsiyeti, yaşı, sosyal durumu, beklenen gelir düzeyini vb. belirtin.

Ayrıca pazarlama bölümünde UNIDO yöntemini kullanan iş planı malların tüketici özelliklerinin bir açıklaması vardır - fiyat, ürün hizmet ömrü, görünüm vb.

Rakiplerin kapsamlı bir analizi de sağlanmakta ve müşteri çekmenin yolları açıklanmaktadır (FOSSTIS sistemi - talep ve satış oluşumu).

Pazarlama bölümü yapısı UNIDO metodolojisine göre iş planı aşağıdaki gibi olabilir:

1. Tüketicilerin ürün ve hizmetlere yönelik gereksinimleri ve istekleri ile bu gereksinimleri karşılama yeteneğiniz
2. Rakiplerin analizi (güçlü ve zayıf yönler); önerilen iş fikrinin aralarındaki gerçek yeri nedir
3. Pazarlama pazar araştırması, gelişiminin tahmini
4. Satış özellikleri: paketleme, depolama, satış yeri (hizmetler), garanti ve garanti sonrası hizmet
5. Cazibe sistemi tüketiciler (alıcı ürünü nasıl öğrenir, onu özellikle neyin çekeceği): reklam, malların, hizmetlerin tanıtımı
6. Analiz isteklerin esnekligi fiyata göre

Bu bölümde SWOT, PEST, ABC, XYZ ve diğer analiz tekniklerine dayalı araştırmalar yapabilirsiniz. Kuşkusuz, hesaplamalarla desteklenen (sonuçların tablolar halinde sunulduğu) görsel diyagramların varlığı, projenizin pratik uygulanabilirliğinin iyi bir kanıtı olacaktır. UNIDO metodolojisine göre derlenmiş iş planı.
Dolayısıyla iş planının bu bölümünün görevi, yatırımcıyı fikrinizin bu segmentteki en iyisi olduğuna ikna etmektir.
Not: Ancak bu bölüm tablolar, diyagramlar ve grafiklerle aşırı doldurulmamalıdır. İş planının gelecekteki okuyucusuna - yatırımcıya - acıyın: sonuçta o da bir insan. Tüm bu Gantt, Ishikawa vb. çizelgelerde kim uzman olmayabilir, bu nedenle bu bölümdeki materyalin AÇIKÇA sunulması son derece arzu edilir.

5. Üretim planı

Bu plan üretim sürecini tam olarak tanımlamalıdır. Mal ve hizmet üretim hacmi hesaplanır; UNIDO metodolojisini kullanarak önerilen iş planı çerçevesinde ürün maliyetlerinin hesaplanması ve işletmenin üretim yetenekleri hakkında genel bilgiler. Maliyetin Doğrudan Maliyetlendirme sistemine göre bölünmesi tavsiye edilir; Sabit ve değişken maliyetler açısından.

Değişken fiyatlar:

• Hammaddeler, yedek parçalar, bileşenler
• Parça parça ücretler (tahakkuklarla birlikte) - kural olarak üretim personeli.
• Yakıt, üretim amaçlı elektrik

Sabit maliyetler:

• Amortisman Ekipmanın bakımı, onarımı
• Üretim dışı amaçlar için yakıt ve enerji (örneğin, alan ısıtma için)
• FOSSTIS giderleri (reklam, mal ve hizmetlerin tanıtımı)
• İdari giderler (TIME maaşları - genellikle idari personel, güvenlik, temizlik vb. ile kamu hizmetleri, seyahat masrafları, iletişim vb.)

Bu bölüm aynı zamanda gerekli üretim alanını, kapasiteyi ve insan (işgücü) kaynaklarını da yansıtır. Halihazırda kaç tane ve hangi spesifik üretim kapasiteleri mevcut? Ne kadar satın almanız gerekecek? Kural olarak, sorunun cevabı üretim planında yer almaktadır. UNIDO metodolojisini kullanan bir iş planının geliştiricisi hangi amaçlar için yatırım gerektirir?.

UNIDO metodolojisi çerçevesinde üretim planının yapısı şu şekilde olabilir:

1. İşletmenin coğrafi konumu, ulaşım yolları, iletişimin mevcudiyeti
2. Teknolojiler
3. Personelin nitelik düzeyi, işgücü kaynaklarının bileşimi ve yapısı, nitelikleri, ücretler (artı bunun için tahakkuklar, örneğin - sosyal ödemeler)
4. Gerekli üretim alanı, ekipman
5. Amortisman
6. Üretim hacmi
7. Hammadde, enerji, bileşen, malzeme maliyetleri
8. Mevcut üretim maliyetleri (konsolide hesaplama)
9. Değişken, sabit maliyetler
10. Çevre dostu olma ve üretim güvenliği

Üretim sürecinin kısmen veya tamamen alt yüklenicilere devredilmesi istendiğinde, tüm alt yüklenicilerin konumlarını da belirterek bir tanımının yapılması ve seçimlerinin gerekçelendirilmesi gerekmektedir. Ayrıca alt yüklenicilerin maliyetlerini ve onlarla yapılan sözleşmeleri de belirtmelisiniz.

Eğer UNIDO yöntemini kullanan iş planı mal üretimine değil, ticarete veya hizmet sunumuna adanmıştır; bu üretim planı, mal satın alma, depolama, dağıtım, envanter kontrolü vb. süreçlerin bir tanımını içermelidir.

6. Organizasyon planı

Bu bölüm, yönetim ekibinin organizasyonu, personel motivasyonu ve proje uygulamasının iş planı çerçevesinde zamanlamasına ilişkin konuların açıklanmasını sağlar.

Bu bölüm bir iş fikrinin uygulanmasına ilişkin organizasyonun bir tanımını sağlar: hukuki destek verilir, yönetim ekibi ve kilit uzmanlar dikkate alınır (ayrıntılı personel kayıtları başvuruya dahil edilmelidir). Arkalarında duran kişiler de tanımlanmalıdır. Sahiplerin her biri için yetenekleri ve sorumlulukları hakkında bilgi verilmeli, şirketin organizasyon yapısı, projenin zamanlaması ve yönetim personelini motive etme yöntemleri açıklanmalıdır.

Organizasyon planını okuduktan sonra UNIDO metodolojisine uygun olarak oluşturulmuş iş planı yatırımcı önerilen projenin iyi organize edildiğinden emin olmalıdır; iş projesinin herkes tarafından değil, güvenilir ve nitelikli icracılar tarafından hayata geçirileceğini.

7. Mali plan

Bu bölüm finansal göstergelere ayrılmıştır UNIDO metodolojisine göre derlenmiş iş planı. Ürün ve hizmetlerin üretimine ilişkin değişken ve sabit maliyetler (toplu olarak, çünkü ayrıntılı hesaplamaları iş planının üretim bölümünde verilmiştir); Proje uygulamasına ilişkin maliyet tahmini, ihtiyaç ve finansman kaynakları. Bir iş projesinin (nakit akışı) uygulanması sırasında bir gider ve gelir tablosu ve para akışı derlenir ve hesaplanır.
İÇİNDE UNIDO yöntemini kullanan iş planı nakit akışı hesaplanır:

• Projenin riskleri ve minimum getiri oranı dikkate alınarak iskontosuz ve indirimli
• Güncel (aylık veya üç aylık) ve kümülatif

Tahmini bir bilanço da hazırlanabilir.

Mali planın yaklaşık yapısı aşağıdaki gibi olabilir:

• Hazırlık dönemi maliyetleri
• Cari dönem maliyetleri
• Proje gelirlerinin hesaplanması
• Bir krediye (veya başka bir biçimde ödünç alınan fonlara) hizmet vermeyle ilgili maliyetler
• Vergi ödemeleri
• Diğer gelir ve giderler (makbuzlar ve ödemeler)
• Nakit akımı
• Finansman stratejisi (fon kaynakları, kullanımı, geri ödeme sıklığı)
• Marj analizi tablosu (başabaş noktasının oluşturulmasıyla birlikte)

Başvuru (toplu biçimde) şunları içerebilir:

• Mali sonuç tablosu (daha önce bu forma “Kar ve Zarar Tablosu” deniyordu) (Form No. 2)
• Öngörülen bilanço (form No. 1)

8. Projenin ekonomik verimliliğinin değerlendirilmesi

Bu bölüm, bir iş projesinin uygulanmasına yönelik performans göstergelerinin analizine ayrılmış ve finansal analizi gerçekleştirilmiştir. Aşağıdaki göstergeler analiz edilir

Akraba

• NPV (veya NPV - net bugünkü değer)
• Kimlik (veya PI - karlılık endeksi)
• IRR (iç getiri oranı), vb.

Mutlak

• Projenin tamamlanma süresine (genellikle 2...7 yıl) ilişkin toplam maliyet, gelir ve kâr tutarı

İş planının ana göstergelerinin dış faktörlerdeki değişikliklere (hammadde maliyetindeki değişiklikler, elektrik, piyasadaki ücretler, kira, benzer mal ve hizmetlerin maliyetindeki düşüş) duyarlılığına ilişkin bir faktör analizi de yapılmaktadır. talebin azalması veya rakiplerin eylemlerinin bir sonucu olarak). Kural olarak, bir iş projesinin toplam karı olan mutlak göstergelerin hassasiyetini incelemekle sınırlıdırlar.

Bu bölüm yatırımcıya projenin dış koşullardaki değişikliklere yeterince dirençli olduğunu göstermelidir. Bu, dış koşullar nispeten elverişsiz olsa bile projenin yine de kabul edilebilir bir kâr getireceğine dair bir tür mali ve ekonomik garantidir.

Örneğin, hammadde veya ücretlerin maliyeti yalnızca% 15 artarsa, toplam kâr% 50'ye kadar azalırsa, o zaman yetkili bir yatırımcı böyle bir projeye dahil olmamanın daha iyi olacağını hemen anlayacaktır. çünkü yatırılan tüm fonları kaybetme riski yüksek. Sonuçta bir yatırımcı, RİSKİNİ KENDİ ALTINA ALARAK bir iş projesine para yatırır.

9. Bir iş fikrinin garantileri ve riskleri

Bu bölümde ana riskler ve getiri garantileri analiz edilmektedir. Risk analizi büyük ölçüde yatırımcının türüne bağlıdır. Sonuçta, her yatırımcı için en tehlikeli riskler genel olarak farklı olabilir.

İş planını uygulayacak işletmenin ödeme gücünün kanıtlanması gerekmektedir. Öngörülemeyen mücbir sebep hallerinde ödünç alınan fonların iadesine ilişkin garantilerin sağlanması gerekmektedir. Örneğin, bu tür garantilerden biri, işletmenin bilançosunda ekipman, makine, bina ve yapıların bulunması olabilir. Kayıp durumunda bir iş projesi için de sigorta sağlayabilirsiniz. Bir dizi proje için (örneğin yüksek sosyal öneme sahiplerse), belediye veya devlet garantileri almak mümkündür.

10. Başvuru

Ek, UNIDO metodolojisi kullanılarak uygulanan bir iş planının ana kısmına dahil edilmesi uygun olmayan bilgiler içermektedir. Ek: UNIDO metodolojisine göre iş planı Kanıt ve gerekçeler içerirken, asıl kısmını aşırı ayrıntılardan kurtarmayı amaçlamaktadır. Bunlar özellikle belgelerdir:

• İşletme ve ekonomik faaliyetleri hakkında bilgi içeren (kurucu belgeler, lisanslar, sertifikalar, sertifikalar, diplomalar, işletmenin faaliyetleriyle ilgili medya materyallerinin kopyaları, incelemeler vb.)
• Distribütörlerden, yüklenicilerden ve müşterilerden gelen mektuplar
• Ürün veya hizmetleri karakterize eden materyaller (çizimler, fotoğraflar ve diğer görsel materyaller, patent kopyaları, üretilen ürün ve hizmetlerin sertifikasyon ve test sonuçları)
• Pazarlama araştırması materyalleri (tüketici anketlerinin sonuçları, rakiplerle ilgili karşılaştırmalı veriler, gelecekteki alıcılardan ürün tedarikine yönelik uygulamalar)
• Detaylı finansal ve ekonomik hesaplamalar, sertifikalar, hesaplamalar
• Teminat mektupları, sözleşmeler, teminat bilgileri, projeyi destekleyen veya risklerden koruyan yasal ve düzenleyici belgelerden alıntılar
• Rakiplerin ve hammadde tedarikçilerinin fiyatlarını içeren fiyat listeleri

Her yatırımcının Ek'te bulunan materyallerin incelenmesine girmeyeceği söylenmelidir. UNIDO'ya göre derlenmiş iş planı. Aynı zamanda varlığı, kişinin en azından iş projesinin ciddiyetini ve kapsamlılığını yargılamasına olanak tanır. İş adamının az çok önemli olan tüm ayrıntıları ve ayrıntıları hesaba katmaya çalıştığı. Doğal olarak bu yaklaşım, iş planının planlanan senaryo dahilinde uygulanabilirliğinin ek bir garantisidir.

Ayrıca bir Ek'in varlığı iş planı uyarınca yapılmış UNIDO standartları yatırımcıya duyulan saygıdan söz ediyor. Çünkü ana bölüm en önemli bilgileri içerir ve Ek, ilgili tüm göstergeleri ortaya koyar. Eğer bir yatırımcı, dedikleri gibi, onun sözüne inanırsa, Ek'i okumayabilir ve kendisini ana bölümün analiziyle sınırlayabilir. Ancak şüpheler ortaya çıkarsa kanıt kısmını daha ayrıntılı olarak inceleyebilir (kendi başına veya bu çalışmayı güvenilir analistlere emanet ederek).

İşte kısaca UNIDO organizasyonunun tavsiyelerine (standartlarına) uygun bir iş planı yazmanın özellikleri. İsterseniz bunları kendiniz de çözebilirsiniz. Ancak herkesin bunun için zamanı ve enerjisi yoktur.

UNIDO metodolojisini kullanarak bir iş planı geliştirmede zorluk yaşıyorsanız size yardım etmeye hazırız!
Web sitemiz üzerinden iş planı talebinde bulunabilirsiniz.